夏艳明 广州天耀软件技术有限公司 总经理

成长历程

★ 1997年北京大学光华管理学院硕士毕业

★ 1997年～1998年，做过SAP实施顾问

★ 1999年～2008年创办天心集团山东、南京、杭州、苏州等分公司并兼任总经理

【电脑商网专稿】面对台下的近百位同行，台上的夏艳明说话铿锵有力，甚至有些激动：“有些客户跟我们讲条件，说可不可以先上ERP再给钱？我说企业上信息化应用是给企业找医生，我是医生，你都不信任我，先不给钱让我先治治看，治好了再给钱，你自己都不爱护自己，还能活多久？项目怎么可能成功？客户只会在中间提出各种质疑最后把项目推向失败的深渊。还有些客户跟我们谈价格，愿意花一个下午的时间，非要砍掉几万元，我也直接跟客户的老板说，‘今天这个商务谈判谈不成，明天就要涨价，因为我们成本都在涨，我很值钱的，你也很值钱，你为了讲这几万元钱这样耗，我们双输’！”

“所以我跟客户商务谈判的时候绝不是一味的弱势，不是一味的妥协，因为我们用公司的商誉和名誉承诺于客户的成功，这份强势的背后是一个强力的支撑，就是我能把客户的事情做成，我们有一个好的产品和团队！”

夏艳明是天心集团广州公司——广州天耀软件技术有限公司总经理，她是在电脑商报中小企业营销论坛上作为嘉宾发表的以上言论。讲到这儿，主持人发言了：“夏总，因为时间关系我不得不打断您了，您讲了一个重要的理念：当你向客户妥协的时候，你是在向自己的人格妥协，当你坚持的时候是在坚持自己做人的原则，这背后代表了很多很多东西，今天您给我上了一课！”主持人的这番话不是恭维，夏艳明不仅仅是说得铿锵，这些话仅仅是其10年IT从业历程的点滴总结。

责任

2002年的那个夏天，注定让夏艳明难以忘怀。那段日子她最怕的就是自己的手机响。每次来电都会让她心里涌起无法言说的感受——既能让她想起与客户曾经建立起来的信任，也提醒她自己曾经体验的成功感受，继而还会涌上来一股巨大的内疚感，让她无法拿起电话，和另一端的客户建立起联系。

夏艳明怕接的是来自客户的电话。这些客户正是当初信任夏艳明和其所在的天心集团，并把项目交给天心来做，而打电话的时候，夏艳明已经不再是天心的一员。2002年天心集团在资本运作过程中遭遇重大挫折，公司高层分崩离析，夏艳明不能例外，提前给自己找好了下家，开始了在房地产领域新的职业尝试。但在天心巨大的成功让她积累了大量的客户，天心变故后，客户最关心的当然是自身系统的服务和维护问题，最先想到的也当然是当初的核心销售负责人夏艳明。

“当初就是因为信任你，信任你们的产品，才选择天心，你走了我们怎么办？”每每在电话中听到客户这样的话语，夏艳明都是一阵心痛，想起当初自己去打单时，一个20多岁的女孩子，获得客户这么大的信任，而今这种情况是她不愿意看到的。

“不行，我得回去！”夏艳明做出决定后，找到天心的董事长，得到的反馈让她吃惊而振奋。董事长跟夏说：“就算公司没有了，咱们是有限责任公司，钱不会少多少，但是咱们有上万家客户，因为我的一次资本运作的问题，变成这些客户没有人管，这对那些信任天心的客户是不公平的。我愿意把家产都拿出来，赔钱也要把研发建设起来，也要把客户服务做起来。”

夏艳明非常感动，在她回到天心后，陆续又有很多老员工回来，没有人提出过待遇问题。“我们这些在一线跑的人都愿意跟着老板回来，因为我要对得起客户，当时客户认可我，我也有责任，必须要回来。上一套软件对一个企业的影响是很大的，如果没有人维护就崩溃了，我们就是罪人。那时候就是扛着这种压力，这对我一生都是一个影响。在中国能做得好的企业都有一种责任，一个企业做到一定程度的时候一定需要一种责任，这是最重要的一点。”

从个人英雄到团队英雄

过去有人称呼她为“打单王”，夏艳明会很自豪。对这个称号，夏艳明现在有些不能接受了。她越来越看重自己这么多年来另一面的成就，就是对团队的影响和锻造。现在，夏艳明的成就感是培养了多少人，而不是签了多少单。夏艳明深信，作为一个管理者，对自己带的团队是有责任的，如果下属跟着自己不能成长是一种耻辱。因而夏艳明曾经做得很“过火”：别的公司每周双休，天心周六是总结日，员工要在这一天盘点自己一周表现，互相批评指正激励鼓舞。夏艳明自身是一周工作七天，每天都要自己成长，每天都算计着过，也对员工有很高的要求。

在开篇提到的论坛上，夏艳明这样讲：“我带了这么多人，我教会他们的是坚强，一件事情要坚持，确定之后就不要轻易放弃。我们每年都招应届毕业生，员工第一天来，我会跟他讲你要规划你的未来，想好了就留在公司做，如果在三个月之内还没有想好，这个人我就不会再用了。天心的流动率相当低，这也是一种文化。”

2007年，天心集团在我报的华南方案商百强活动中，获得华南制造业方案商十强的称号，是对天心集团市场地位的肯定，也是对夏艳明和其团队这么多年秉承精神从另一个层面的认可。