刘利 紫光股份有限公司计算机系统事业部副总经理

成长历程

★ 2004年5月加入紫光股份有限公司，先后担任台式电脑事业部销售总监、总经理助理。

★ 2003年5月～2004年5月，刘利曾在北京联宝讯通电子科技有限公司担任销售总监。

★ 2000年6月～2002年10月，刘利先后出任清华同方股份有限公司计算机系统本部华北大区销售总监及销售中心副总经理.

【电脑商网专稿】刘利从1997年加入四通公司起开始接触渠道， 到2007年已经与渠道整整接触了十年时间。

前后十年对比，刘利感受最深的，是寻找渠道商的难度在增加。“十年前不请自来，而现在渠道稳定性不断降低，渠道管理工作的难度在不断增加。”

从不请自来到加强管理

刘利所表达的，正是十年来，随着中国IT产业的发展，IT渠道商有了更多的产品与品牌选择。而对于厂商的渠道管理者而言，整体渠道呈现出多样化的趋势，渠道管理从十年前粗放式管理，必须转变为精细化、细分化管理。

离开四通后，刘利又去了同方，然后来到了紫光，现为紫光电脑事业部副总经理。三个阶段，刘利与渠道沟通的方式也是完全不同的：“在四通时，是渠道商来找我，我等着就行了；到了同方，IT产品的利润已经开始下降，我必须开始关注到大分销商级别，不过，这时候再往下的渠道商拓展、管理工作可以交给分销商负责；可是等到了紫光后，我还必须再往下关注，并引导分销商向下发展，培训分销商管理下游渠道的能力。”

虽然与渠道打交道的方式一直在发生变化，但刘利认为，渠道管理者要具备的基本素质没有变化，那就是：务实。“设计渠道模式、管理渠道都要务实。这种务实，不仅是要了解自己的特点及目标，同时也要审时度势，与时俱进，在市场状况发生变化后，及时了解渠道心态、模式的转变。”

谈及对2007年IT渠道的感受，刘利认为，产品更加多元化，给消费者带来的选择难度更大是最明显的。此外，3C卖场在一、二级市场中的作用明显增加是刘利另外一个明显的感受，2008年，紫光要做的就是，继续将“往下走”的渠道策略坚持下去。

不跑不知道

引导分销商向下走，接触更多的6级渠道不仅是刘利近几年管理渠道的感受，同时也是紫光在2004年底所推出的“千城计划”的宗旨。

在推出“千城计划”时，紫光面临的市场状况是：PC产品线已经进入微利时代，1、2级市场中的PC品牌竞争已经白热化。而刚刚进入PC市场的紫光在1、2级城市并不具有品牌优势，如果与其他品牌在一线市场对抗，打价格战和投入大量的市场宣传费用这两个选择都不适应，紫光电脑必须找到新的开拓空间。

此时，4~6级市场被紫光选中。

在当时的4~6级市场中，除了联想之外，其他品牌之间的差距并不是特别明显，紫光电脑拥有一定的品牌知名度；更为重要的是，4~6级市场的价格竞争并不激烈，可以有效地避免价格战，提升渠道商的利润空间。

基于这样的市场分析，紫光于2004年底推出“千城计划”，2005开始大力宣传推广。

“千城计划”推广2～3 个月后，刘利从渠道处听到的最多的一句话是：“不跑不知道，一跑吓一跳。”紫光在湖南的一家分销商反映，在推广“千城计划”前，其有20多家下游代理商，2个月后，其下游渠道的数量就扩充了一倍。

最令分销商满意的，不仅仅是渠道数量的扩充，而是有效解决了渠道回款难的问题：以前当他们的覆盖范围仅在周边区域时，往往都会面临回款难的问题，而4~6级的渠道反而不存在这样的问题。

“对于4~6级市场的渠道商而言，他们以前很少受厂商及分销商的重视，一旦厂商和分销商一起下来接近他们，他们都会有被重视的感觉，这种感觉常常能够为分销商及厂商带来很高的渠道忠诚度，而这在地级市场是很难实现的。”

而且，4~6级市场中的渠道商多是关系营销，其产品销售的利润率比1~3级市场中的渠道商都要高，再加上一般的进货量都很小，所以，他们与分销商多是现款现结，不会出现赊货现象，有效避免了分销商的财务压力。

虽然各级渠道对“千城计划”的接受度及信心都很高，但在推广该计划的过程中，刘利同样面临着一些问题：要求分销商向下往4~6渠道进行覆盖，就需要分销商在人员上有所储备；此外，紫光电脑在各地的分公司与渠道商需要配合的内容增多，如何保持双方高效配合也考验着紫光电脑的渠道管理智商；此外，如何在零散的4~6级市场投放渠道资源也需要刘利慎重考虑。务实仍然是刘利解决这些问题的法宝。

“‘千城计划’使紫光电脑挤上了PC末班车”，刘利对“千城计划”的评价很高。目前，紫光电脑接近70%的销售是由4~6级市场的渠道商完成的。