方纯松 海尔信息科技有限公司副总裁兼PC事业部总经理

成长历程

★ 2007年10月，担任海尔信息科技有限公司副总裁兼PC事业部总经理。

★ 2005年5月，从海尔商流事业部调至海尔信息科技有限公司，任移动计算机事业部总经理。

★ 1998年12月，方纯松加入海尔，先后在冰箱、商流及冷柜事业部工作。

【电脑商网专稿】从白电行业转战IT行业三年多时间来，每次电脑商报记者采访方纯松时，他都会强调自己要学习的东西还很多。此外，他还会强调一点：不管与那类渠道合作，都应该真诚，不能算计渠道合作伙伴。

生日礼物

2005年海尔电脑重新进入PC市场，方纯松形容当时海尔电脑留给业界的印象是：以在3C卖场里销售为主，在IT卖场销售势力比较弱，在北京、广州、上海三地没有专卖店渠道。方纯松清楚，此时的海尔电脑一定要找一家榜样型的IT卖场合作伙伴。因此，能否与恒昌合作成功就显得非常重要。

方纯松认为，作为战略伙伴，海尔电脑要为恒昌提供的支持不仅是在其强势领域，更应该体现在恒昌并不强势的区域市场。这一理念，在恒昌济南分公司成立时得到了最好的体现。

在恒昌济南分公司成立之前，方纯松与恒昌集团IT连锁直销管理中心总经理孔令潮聊天时，得知当天正好是孔令潮的生日，方纯松决定为他送上一份生日惊喜。

为此，海尔电脑在当天的齐鲁晚报上做了半个版的祝贺广告，并邀请300多名海尔在当地的老用户及媒体出席当天的成立仪式。

“我要用迎接贵宾的礼仪来欢迎合作伙伴来到我的‘地盘’。”方纯松解释如此操作的原因。在方纯松看来，恒昌在山东的实力并不强，而成立活动又是在周三举行，万一出现人气不足的情况就是海尔电脑没有尽到地主之谊。海尔电脑必须借助自己在当地的影响力为合作伙伴提供市场宣传支持。

这个生日礼物让孔令潮非常感动，而当天恒昌济南分公司销售出去的笔记本电脑则全是海尔的产品。更有意义的是，与恒昌的成功合作，为海尔电脑与更多零售型渠道开展合作树立了榜样。
打造产业链合作

回忆2006年，方纯松最为满意的，是国美包销海尔润眼电脑活动。在方纯松看来，这不仅是海尔电脑与国美之间的成功合作，更是打造产业链合作的成功案例。

在2006年之前，由于其他品牌对3C渠道的重视远不如海尔电脑，因此，海尔电脑与国美的合作很顺利。但到了2006年，PC厂商都加大了对3C渠道的重视力度，海尔电脑在这一市场中面临的竞争压力陡然增加。

如何与其他品牌竞争，是海尔电脑要考虑的问题。最终，他们选择了与英特尔、微软及国美一起，打造产业链的合作模式。

方纯松介绍，在海尔电脑提出这个概念时，英特尔与微软还没有与国美有过直接接触，对3C渠道的认知度不高。

而由于海尔与国美的联合力量，使英特尔及微软给予的特价支持等非常到位；同样，由于有了英特尔和微软的支持，国美对与海尔的合作非常有信心。很快，在不到10天时间里，国美仅通过电话就卖出5000台海尔PC。

让方纯松更为开心的是，这次合作开启了国美与英特尔、微软之间的合作关系，此后各方之间的相互合作越来越多。

区域战略伙伴

2007年，除了继续加强与3C渠道合作之外，海尔电脑最引人注目的渠道动作就是与河南众诚及陕西天惠分别成立了合资公司。

方纯松认为，随着DIY市场的萎缩，区域品牌面临着市场极度萎缩的状况。此外，英特尔等上游厂商的资源正在向全国性品牌集中，区域品牌得到的支持比例也在不断缩小；更为重要的是，在迅速增长的笔记本电脑市场，全国品牌对区域品牌的冲击更加猛烈。

而对于海尔电脑而言，与河南众诚和陕西天惠的合作是其拓展农村市场的重点战略。2006年，海尔电脑就推出了自己的农村电脑，此后一直借助海尔集团与政府的良好关系开拓农村市场，为海尔电脑初期发展带来很大帮助。但是，相比较海尔电脑在3C渠道及零售渠道的发展，其IT传统渠道的建设已经成为“短板”，想要打开农村市场及商用市场，海尔电脑必须依靠传统IT渠道的力量。而河南众诚及陕西天惠在其各自区域所具备的政府关系及渠道架构，正是海尔电脑所欠缺的，这正是促成双方合作的主要动力。

方纯松强调，并不是海尔电脑吃掉了众诚或者天惠，而是双方共同开拓市场。方纯松看重的不是吃掉一两个区域品牌，而是与区域品牌合作，开拓河南、西北五省以及更为广阔区域市场。

方纯松表示，2008年，海尔电脑会加大对众诚与天惠的支持力度，以尽快总结出这两种合作模式的成功经验，为海尔电脑开拓更广泛的农村市场及商用市场积累经验。