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李翔 英特尔(中国)有限公司中国大区销售总监
成长历程
★ 李翔毕业于沈阳工业大学，1997年初加入英特尔之前，在和光集团做软件分销
★ 在英特尔期间，先从地区办事处做起，现在负责整个渠道销售工作。
【电脑商网专稿】DIY2.0，是英特尔在2007年4月提出的一个概念，当时被媒体炒了一下，但很快就没了更多动静。英特尔（中国）有限公司中国大区销售总监李翔1月4日接受《电脑商报》专访时表示，DIY2.0概念一定要坚持下去，英特尔将矢志不渝地支持DIY的发展。
李翔毕业于沈阳工业大学，1997年初加入英特尔之前，在和光集团做软件分销，可以说，算个老渠道了。和光曾经是中国内地最大的IT 分销商，但其封闭的用人理念，泛家族性管理使得这家起家东北的公司在上世纪90年代末期逐渐走了下坡路。2000年，和光借北商技术在深交所上市（即和光商务）。上市后的和光并没有恢复元气，反而把北商技术也拖下了水。短短的两三年经营，和光就把一个本来还年赢利3000多万元的一个企业，整成了净亏损。而且，还面临着很多更严重的问题：银行追债、过度担保、现金流断链……和光真的“无力”了。李翔回忆起以前，也不无感慨地说：“和光，太可惜了！”
来到英特尔后，李翔的事业一帆风顺：“英特尔是个非常好的平台，为我提供了充分发展的机会。”李翔表示，不愿意对自己谈很多，但很愿意展示英特尔在渠道方面的宏图大略。
DIY2.0在台式机市场的延伸
虽然DIY在整个PC市场份额在下降，但由于整个市场规模在扩大，所以DIY整个市场规模并没有缩小，李翔如此分析说。然而，整个DIY市场的性质已经发生了本质变化：DIY初期时，品牌机价格都比较高，那时的DIY用户主要图便宜，DIY市场比较低端化。但随着品牌电脑价格战的白热化，低端DIY市场已经没有了太大空间，DIY市场向满足用户个性化计算需求方向发展。
李翔说，英特尔委托一家调研公司对DIY用户的购买行为进行了调查，结果认为，多数购买者的实际成交价格比预期低了1000元左右。这意味着“购买需求还可以进一步挖掘”。英特尔看好了这个机会，改变对DIY市场大的策略：今后英特尔将把最新的技术、最创新的模式首先投放到DIY市场，以此来拉动整个市场需求。换句话说，英特尔要把DIY市场当成自己投石问路的好地方，同时也是一个很好的宣传阵地。
李翔介绍说，2008年，英特尔将大幅度扩充DIY渠道数量，大幅度提升DIY合作伙伴的经营素质。“我们将和所有卖场合作，把主流的DIY公司争取过来，”李翔为自己负责的业务设计了宏大的目标。
不放弃推笔记本DIY
李翔坚持认为，笔记本模组标准化，其后市场DIY化，最后是个性化，是大趋势，谁也挡不住。
英特尔倡导DIY2.0，也是向着笔记本来的。众所周知，当时，英特尔出台了CBB计划，初衷是要让笔记本的七大部件实现标准化。CBB计划推出初期，英特尔自然地想到了中国台湾的几家大的笔记本OEM厂商，这几家公司也“欣然”加入了CBB计划。但这些公司意识到，CBB计划可能最终会损害自己的利益，于是“只出声，不卖力”。英特尔CBB计划的初期努力成果不大。
现在，英特尔把目光转向了中国。在英特尔看来，中国笔记本市场仅仅从处女地迈出了第一步，而中国内地的电脑公司虽然目前规模不是太大，但海尔等的发展潜力不能小视。李翔说，英特尔将把扶植中国内地笔记本OEM厂商作为推动CBB计划的新策略。“CBB计划是英特尔的长远战略计划，不会放弃，”他说。
细分渠道，细化战术
以前，英特尔的渠道管理还主要针对自有品牌的产品，如处理器和网卡/交换机等。随着英特尔淡出网络设备市场，英特尔对渠道管理部门的职责做出调整，即2004~2005年，渠道部门开始对品牌机制造商的渠道进行支持，特别是培训方面。
2007年，英特尔中国业务从亚太区分离出来，成立了中国大区，直接向美国汇报，这为渠道工作提供了更大发展空间。李翔表示，2008年，英特尔渠道工作将做出大幅度调整，提出细化渠道结构、细化战术的策略。
“以前，英特尔是根据销量来判断大渠道还是小渠道，现在乃至未来，要根据功能来划分渠道，”李翔说。英特尔将根据渠道功能，把渠道划分成三大类型：零售、分销和增值。每个类型渠道都有不同的针对性策略。
对于零售渠道，除去强调DIY2.0概念外，明年还可能把数字家庭的概念引入。李翔认为，优秀的DIY公司有可能成为第一批数字家庭集成商，这个市场在美国已经引爆。未来，将有越来越多的家庭，依靠第三方服务商来整合数字应用，包括影音系统、安全系统、家庭网络系统、灯控系统、家电控制系统等。
对于分销渠道，英特尔将以省代为主建立核心分销体系，同时优化全国性分销质量。据透露，神州数码已经确定将成为英特尔的分销商，其程序性工作已接近尾声。英特尔和神州数码合作，势必将会对竞争对手造成很大打击。
在增值方面，英特尔将加强网吧市场和SMB市场的渠道拓展工作。在网吧方面，英特尔采取非常务实的态度，直接和网吧产品主流代理商以及网吧业主接触，把影响直接渗透到最底层。在SMB方面，英特尔将力推博锐处理器，这是一种针对SMB的可管理的处理器平台。 |
