周 波 上海讯迪科技发展有限公司总经理

成长历程

★ 1981年10月~1994年10月：武警某部任通信参谋

★ 1995年1月~1998年12月：杭州某公司任副总经理

★ 1999年~至今：创建上海讯迪科技发展有限公司，任总经理

【电脑商网专稿】周波军人出身，话音洪亮，绝不拖泥带水。严格地说，周波不能算作IT人，其经营的上海讯迪科技发展有限公司主营程控电话交换机。周波自称有些“保守”，对于时下流行的统一通信没有感觉。

从朝南座到向北看

1995年是周波人生的分水岭，在此之前，周波任解放武警某部参谋，负责管理通信系统。1995年服役期满转业地方，组织分配到他到某市市委，但周波最终选择了自谋职业，用他自己的话讲这叫做“为国家减轻负担。”

1999年，周波从杭州到上海创业，创建上海讯迪公司。虽然依旧从事通信行业，但周波心里不免产生了些落差。“以前是甲方，习惯了朝南座，华为、中兴、阿尔卡特等国际知名公司围着转，现在是乙方，要主动推销产品。”

思维的180度转弯并非很难，因为周波和他的上海讯迪决定从他最熟悉的行业切入市场，军队成为上海讯迪的第一桶金。周波表示，不是所有的经销商都能做部队的生意，不了解军队产品的编号方式、拨号方式及使用习惯很难与军队技术部门沟通。上海讯迪公司的第一单销售了4套程控交换机，项目总额50万元。

一单十月

周波的生意很平稳地运营了6年，2005年时年销售额达到600万元，但主要用户依旧集中在军队。此时契机出现，2005年，阿尔卡特程控交换机开始由直销转为渠道销售。如果没有阿尔卡特的转型，上海讯迪至今还可能只是年销售额几百万元的小公司，随着阿尔卡特的转型，上海讯迪也开始转型，从军队市场进入商业市场。

上海讯迪在军队市场中做得顺风顺水，但要进入商业商业市场却没那么容易，转型初期有时候一单要谈10个月。酒店是兵家必争之地，Avaya、北电等公司都将酒店视为根据地。周波表示，当时浦东某酒店有产品更新换代需求，但这家酒店对S品牌印象特别好，直接扭转用户的看法可能会招致用户的反感。

此后，周波每月约一次该酒店的IT主管，每次只聊一个技术细节，一共约了十次。通过十个月，周波终于让用户认可了阿尔卡特，上海讯迪也因此进入酒店行业。两期工程，上海讯迪共销售500多万元。

近两年，统一通信概念被炒得火热，在目前统一通信两个流派中，思科代表了数据阵营，而从传统PBX系统转向统一通信的可以视为语音阵营，周波就身处在这个阵营之中。周波对统一通信有些自己的看法：统一通信肯定是市场发展趋势，近期酒店行业也在询问全IP的统一通信解决方案，但真正落单的还较少。近两年，上海讯迪还将把工作重心放在语音通信方面，奥运会和世博会对语音产品的需求更大。酒店更在意传统需求，而对新生需求还在观望。

从项目转分销

在项目销售的同时，周波又做出看似不可思议的逆市而动，增加分销业务。对此，周波表示，上海讯迪的前六年是在炼内功，搭建了组织架构、培养了技术、销售经理从3人扩展到15人。也正是在此时，上海讯迪积累了渠道资源，“虽然认识这些渠道商时没想到今后要和他们做生意。”

语音产品分销有别于数据产品，属于典型的增值分销。有些经销商从来没有接触过“大型机”，对于这样的合作伙伴，周波就派自己的工程师上门完成端口配置、产品安装等技术活。让自己高薪聘来的工程师替别人干活，周波还认为这笔买卖做得很划算。在上海讯迪的支持下，其经销商杰尔讯公司年销售额突破1000万元。

另一方面，上海讯迪超强的执行力也支持了公司分销业务开展。周波说：“上海讯迪有一套独特的业务流程，删除了阻碍分销的烦琐环节。在有集成商进行项目咨询时，其他总代理通常都要2~3天才能拿出成型的解决方案，上海讯迪要求销售经理必须在半小时之内进行准确报价，半天之内拿出解决方案，在落单之后，第二天开始供货”。

增值分销体现了上海讯迪的专业性，其专业性还体现在对未来市场的预测上。库存管理是最考验总代理专业性的工作，在很多时候，压货更像赌博——压对了供货通畅，产品不全则造成下游代理商流失。

2007年6月，上海讯迪一次购进20台中型程控交换机，在有些人看来这样的动作有些冒险。周波表示，北京的酒店行业基本饱和，未来两年上海酒店行业还将迅速发展，与上海类似的还有重庆市场。

对于为什么要购进中型产品，周波解释说：“观看世博会并不是所有的人都能住起五星级酒店，也并不是所有人都愿意住如家等连锁酒店，大批三、四星级酒店在计划建设之中。同时，随着楼市的冲高回落，如浙江绿城等房地产商已经将投资的热点转移向酒店和医院。”在12月前，20台中型程控交换机已经销售一空。上海在建的几家华美达酒店都在由上海讯迪供货。