赵 军 以色列Radware公司北中国区总经理

成长历程

★ 1989年毕业于上海交通大学计算机工程与应用系。

★ 1995年回国后，历任银昌集团上海代表处首席代表，北电网络有限公司华东区渠道总经理、Alteon网络公司华东区渠道总经理等职务。

★ 2002年加入Radware公司，使其中国业绩增长了数十倍。

【电脑商网专稿】Radware北中国区总经理的办公室并不大，但是窗明几净，盆栽生机盎然，摆放得恰到好处，整间办公室都弥漫着淡淡的植物清香。一走进去，若非窗外的寒风在咆哮着提醒，记者差点产生置身暖春的错觉。

赵军风风火火地走进办公室，放下背包，便与记者寒暄起来。虽然刚从上海坐飞机赶到北京，但是这个面色红润的中年男人依然精力充沛妙语连珠，脸上丝毫不见疲惫之色。

阴差阳错涉水IT

“虽然当时大学学的是计算机专业，但我对计算机一点都不感兴趣。”赵军开诚布公地告诉记者，“我非常喜欢建筑，即使是现在，我这个爱好依然没有改变。如果不是家人强烈反对，现在国内可能多了一名著名的室内设计师。”赵军吩咐助理端来一杯咖啡，倒了两袋方糖进去，一边轻轻搅着咖啡，一边微笑着回忆着自己的就业之路。

虽然对计算机有着些许的抵触情绪，但是赵军毕业后接触的每份工作都或多或少地与计算机有着不可割裂的联系。1990年，大学毕业后不久，赵军辞掉厦门愉快的工作，直接去了澳洲。在完全陌生的异国他乡，赵军只能选择从自己熟悉的计算机技术干起，在当地海关下属的一家ADFOA（免税安全协会）公司工作，负责公司在全国的网络，管理全国三千多家免税店和一个机场的安全中心，这段经历促使赵军在IT行业越走越深。

五年后，赵军回国，正式踏入了国内的IT圈。在经历了银昌集团、北电网络、Alteon等大型企业的历练之后，赵军发现自己的个性并不太适合大型企业对职业经理人的要求，反而对个人空间发展较大，可以自由发挥自己能力大施拳脚的中小型公司情有独钟，于是，2002年正式加入Radware公司。

这一干，时至今日，又是五年。

罗马不是一天建成

Radware的发展并非一帆风顺。2001年，Radware进入中国初期与市场需求脱节，产品的技术和成熟度都不被市场所认知，市场投入总是慢半拍。如何让产品得到市场承认，挖掘市场需求就成了赵军首要解决问题。

“开拓市场的过程非常能够锻炼一个人的能力，”赵军把这些困难看做是经验积累，“把一个不为人知的产品推广到市场，找到客户群，并组织起渠道去销售，一个人要身兼数职，虽然很辛苦，但迎接挑战的过程也带给我很大的成就感。”

罗马不是一天建成的，他告诉记者，引导客户、发掘客户的需求并非一日之功，这是一个非常细致的工作。让他印象最深的是，当时他和公司的技术人员非常耐心地引导客户，通过潜移默化的交流逐渐深入，除了用户的现有需求，还要去思考用户的未来需求，“那时候，大脑里每天最重要的事情就是开发开发再开发，经常到凌晨还在和同事们接发邮件，讨论公司发展。”

天道酬勤。很快，赵军和他的团队一步步从零做起，随之把网络安全市场业务做得风生水起，到如今着眼于增值网络，赵军的能力得到了充分的锻炼，他的业绩也被业界充分肯定，Radware中国区的业绩同比增幅高达50%。

很快，他就被调到了北方市场任职北中国区总经理，那里等待他的是，公司总部对中国北方市场的殷切期望以及管理混乱的公司、毫无信心的渠道商们。

带好队伍并不难

赵军告诉记者，2006年接手北中国区总经理时，其实心里着实捏了一把汗。“当时公司北方市场的现状只能用一盘散沙来形容，整个销售队伍竟然只剩了一名销售，当时与分销商、代理商开渠道会议，大家都是愁眉苦脸。”赵军笑了，笑得很轻松，似乎当时开拓市场的艰辛已经不值一提。但记者了解到，当时分销商埋怨利润微薄的有之，代理商责怪厂商管理不力的有之，对市场没有信心的有之，但当时赵军的做法却出乎所有人意料。

他并没有长篇大论与渠道商们耐心解释，仅仅用了很短的一段话就再度团结起渠道商的队伍。“渠道的信心非常重要，管理渠道的黄金法则只有两点，一是让渠道商赚到钱，用利润来说话，二是让渠道商更容易做生意。我向渠道商保证，一年之内，可以做到这两点。”说起来简单，做起来并不容易，但赵军从细节入手，调整好厂商的心态，很快便带动起渠道商的积极性。“只要厂商可以真正做到从渠道角度去思考问题，赢得渠道商的信赖和尊重只是时间问题。”

采访结束时，记者隐约觉得赵军身上似乎还有建筑师梦想的影子，他渴望自由的空间，偏爱可以随性发挥的工作，头脑灵活构思清晰准确，也许这是在换一种方式在IT业实现他的建筑师梦想吧。

“2007年是一个全面布局的过程，2008年公司将加大对一些行业的纵深度，例如电信、金融、教育、政府都是明年重点深入的领域。”赵军很忙，但依然忙得很充实，忙得很有冲劲儿。