谢全锋 深信服科技公司营销渠道总监

成长历程

★2003年毕业于中国人民大学国际经济系，

★2003年进入深信服科技，历任深信服科技客户经理、项目经理、华南区渠道总监、AC事业部销售总监、营销渠道部总监等。

【电脑商网专稿】一个初涉商场的“天之骄子”距离一个谈笑风生、意气风发的渠道营销总监究竟有多远？

答案是四年。

2003年，谢全锋从中国人民大学国际经济系毕业。这个南方人并没有留在机会颇多的首都北京，也没有回到故乡厦门，而是选择加入了深圳一家充满年轻人和创业气息的IT公司——深信服科技。

在深信服每年以200～300％高速成长的时候，谢全锋也迎来了他职业生涯的高速成长。2006年，谢全锋就任深信服科技全国营销渠道部总监一职。

看似“弹跳式”的升职之路，却是谢全锋一步一步稳扎稳打，用业绩走出来的。

当记者探询他的职业心得时发现，与他交流，似乎更像与一个学者的学术交流，条理清晰，却又平实质朴。

做思考者

回忆当初，谢全锋从事网络产品的时间虽然很短，对网络安全市场的发展却有着十分准确的判断和把握。“大学所学虽然不能与工作挂钩，但是这些知识沉淀和思考总结的习惯为我在实践中提供了一种思路，从而更有效地积累经验。”谢全锋的思绪被扯回到刚加入深信服的那一年。

2004年，作为公司销售的谢全锋参加完公司关于“销售漏斗与销售管理”的外部培训后，并没有将培训所学抛之脑后，而是根据自己的培训心得，结合日常工作实践，花了一个多星期时间整理出了一个叫《销售项目漏斗一览表》的销售管理工具，先是自己用到日常的销售工作中，随后因为效果好被公司采纳在全国所有区域办事处内进行推广。

谈及这件往事，谢全锋谦虚之余仍然很兴奋，“销售会接触到很多的项目信息，面对众多的项目信息，销售人员要把握住最有可能的潜在客户。就如同一个漏斗，从刚刚接触的客户到真正有意向合作的用户，销售需要非常清楚客户的动态。”他告诉记者，他也是从销售经验中通过思考，不断总结得出这些结论。“思考对我来说非常重要，它会避免你尽量少走弯路，并知道前方会有什么等待着自己。”

萝卜与大棒

西方有句谚语，上帝钟爱会思考的人，这句话套用在谢全锋的身上尤为合适。业绩突出的他，很快脱颖而出，成为华南区渠道总监，2006年再次调任总部AC事业部销售总监，随即又被升为全国营销渠道部总监。然而，从一名执行者到一名决策者，面对的是更复杂的事情，需要转变的不仅仅是思考的角度。以渠道管理为例，谢全锋告诉记者，与渠道商的交流非常重要，既要有“萝卜”，又要有“大棒”。

对渠道决策层来说，面对众多渠道商，如何在“萝卜”与“大棒”之间找寻一个平衡点，非常重要。谢全锋告诉记者，在深信服渠道体系内，代理商之间的恶性竞争虽然不多，但仍然存在。就在不久前，在一次行业项目竞标中，一家在前期项目挖掘、技术认可上做了很多工作、准备非常充分的深信服金牌代理商在最后关键时刻却竞标失败，输给了另外一家恶意报低价的非深信服代理商。这样的结果对第一家代理商显然非常不公平，为保障付出努力工作的第一家金牌渠道的利益，深信服明确要求通过报低价竞标成功的代理商从第一家金牌代理商那边购买深信服产品，利益均沾，避免了冲突。

谢全锋感慨道，商场上围绕着利益二字永远有上演不完的竞合冲突。涉足渠道之后，很多突发情况都难以预料，“对于渠道管理部门和渠道管理人员来说，危机处理能力非常重要。”

提高渠道战斗力

“2007年，深信服的渠道策略仍然在打基础的阶段，目前已经有二百多家签约金牌渠道，但到了08年，公司则要有重点地培养渠道商，不仅要做面，也要做点。”时值岁末，正是辞旧迎新之际，在众多企业年底总结的热潮里，谢全锋更多的心思却是在明年的规划上，并提出了深信服2008之“渠道飞翔计划”——“一方面要挖掘现有金牌渠道商的潜力，另一方面也需要加强对行业渠道的投入。”

当问及厂商与渠道商关系时，谢全锋诚恳地告诉记者，“两者的关系是平等的，但这种平等需要有一个透明的游戏规则来规范，这样才能共同把生意做大做好。”

“要想让厂商与渠道之间保持良好的合作关系，厂商最起码要具备三点优势：一是渠道力；二是品牌力；三是产品力。而从渠道角度来看，产品最重要。”谢全锋娓娓道来。他对记者解释道，产品的市场和利润以及产品质量，都是渠道商选择合作厂商时的考量重点。厂商要想赢得渠道商，就得从渠道的角度着手。“欲取先予的道理看似简单，真正做到却不容易。我对深信服的产品有信心，无论是从产品的市场前景还是竞争力看，通过这几年的市场实践，都证明了渠道商选择与深信服进行长期合作是非常正确的。”