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丁剑晖 优派中国区销售副总经理
成长历程
★ 1997～2004年 联想集团有限公司
★ 2004～2005年 Dell （中国）有限公司
★ 2005年至今 优派中国区
【电脑商网专稿】2007年，丁剑晖说自己只交出了85分的成绩单，还有很大的成长空间。
2007年末岁初，很难在办公室“抓”到他，此时在上海彼时可能就到了北京。从2007年11月开始，丁剑晖就马不停蹄地踏上了和优派核心渠道的交流之旅，他要将2008年的渠道新政传递到市场最前端。
深入区域
“精耕细作是优派2007年渠道工作的核心内容。”丁剑晖说。优派目前将全国划分为七大区域，不同区域拥有不同的特色，差异化非常明显。优派从2006年就开始了区域渗透工作。“千店计划实施得很成功，不仅强化了优派产品在三、四级城市的推广力度，也提升了优派的品牌形象。”丁剑晖表示三、四级城市的发展空间很大，只要加以引导，肯定会开出意想不到的鲜花。
意想不到是丁剑晖深入区域后常常会萌发的情感。在他看来，在2007年激烈的竞争格局中，低价产品肯定会对区域市场带来强大冲击，可当他深入到区域时，很多当地经销商却明确地答复他，“不会！”在厂商视线没有关注的区域，户外广告都没有如何让消费者认知呢？他的疑问如此被解答，“我们给用户讲产品的成功应用，这些在网上都能查到啊，弄虚作假行不通。”经销商自信的回答让丁剑晖意识到，区域经销商正在慢慢成熟，在硬件产品过硬的基础上，只要加大软件投入，区域市场的今天就是两年前的北京或上海，潜力不可预估。“我们将丰富营销手段、加大产品培训力度并整合内外部资源帮助渠道合作和我们一同成长。”丁剑晖说，“自己好不是真的好，合作伙伴好了才是真的好。”在丁剑晖看来，厂商渠道管理者胸中一定要时时深藏“双赢”的想法，话虽然“俗”，但却是厂商长久发展的基础。
2007关键词
丁剑晖用三个词总结自己的2007。
一是压力，换个说法是挑战。“‘DIY悲观论’甚嚣尘上。”丁剑晖笑说，“有些人认为DIY会萎缩、看不到前景，但我不这么认为。”任何一个产品或行业都有自己的发展轨迹，必定会经历成长期、高速发展期直至稳定期。“大浪淘沙，最后活得好的一定是拥有某一共同特色的前三名。”在这种过渡时期，厂商一定要有“创新”的思路和“突破”的举措。“谁快、谁坚持谁就是胜利者。”丁剑晖说，以前大家都只会往前冲，很少停下脚步想想事情。现在是必须思考的时候了！
二是前瞻性。不得不说，液晶产品受上游供应链的影响很大，除了渠道架构要搭建好，对产品运作也要把握好。2006年，优派在抢跑“宽屏”方面，拿捏得比竞争对手好，收获颇丰；2007年，优派继续引领产品向“大屏”发展；2008年，液晶产品还会有突破性的新应用。“新的功能和应用是创造市场的过程，优派将保持在产品升级换代方面具有前瞻性的一贯优势。”丁剑晖说。据他介绍，色彩、和家电的融合都是优派认为的未来可以满足用户需求的关键因素。
三是效率，这主要体现在优派的团队建设和公司文化上。“对员工的培养不是单单提供几次培训就能搞定的，是要提供广阔的发展空间。”丁剑晖说。毋庸置疑，优派区域渗透政策给了一线销售人员更多做决策的权力。“谁了解市场谁就有发言权。”如何投放资源？如何把握市场节奏？一线人员不再是简单的执行者，他们需要根据各地不同的情况有针对性地进行规划和布局，将自己有价值的想法贡献出来。正因为有了一定的决策权，业务人员的积极性提高了。“优派现在汇报工作都是看图说画，每个区域主管盯紧自己的区域版图。”丁剑晖常跟区域销售主管说，“你要成为你区域的老大，你的地盘你做主。”有了自主权，责任也同时加强，当这些区域销售主管们能主动规划业务发展时，“优派的小红旗在全国就不仅仅是‘插遍’了，还能做到‘最强’。”丁剑晖说。
从区域到全国
区域拓展是优派目前渠道工作挥之不去的话题，以往工作经验的累积无疑给了丁剑晖充足的信心。从PC到DIY，从在联想、Dell 负责区域市场到在优派负责全国市场，丁剑晖的工作经历是丰富的。“由于个人所处环境不同，任何时候都不能照搬以往的工作经验，更多是运作经验和学习能力的加强。”丁剑晖说。
1997年丁剑晖进入联想，经历了一个工作不断细化的过程。在他的印象中，那时候的渠道很简单，一个省一个渠道伙伴，很多行业用户都采购同一配置的产品，但后来就开始了细分，产品慢慢分为商用和家用，商用产品又慢慢分为教育、政府等。“细分市场才能搭建出适合市场需求的渠道架构，对市场需求的认识不是一成不变的。”丁剑晖说，直到今天，这个道理还依然直观。
满意的事情很多，但却慢慢淡化了，记忆最深的挫折发生在2001年。经历互联网洗礼、业绩突飞猛进后，IT迎来“寒冬”。“感觉很努力很辛苦，但效果完全不一样。”那是一段心路历程的历炼。丁剑晖感谢这场寒冬，因为它让更多的人学会了如何去挖掘市场需求、思考行业的未来空间在哪里以及如何更好地和团队一起合作。
“Dell 给了我很强的执行力。”由于Dell 每天都在看结果，实际上是一种流程的监督。现在，丁剑晖站在优派这样一个注重高效运作的平台上，他需要思考的是如何保证渠道商长期、健康、稳定的发展。 |
