任京旸 曙光信息产业有限公司渠道总监

成长历程

★ 1990～1994：湖南大学

★ 1994～1999：从事地产业

★ 1999～2001：赛迪集团

★ 2001～2007：曙光集团

【电脑商网专稿】在服务器的国产品牌中，曙光已渐成为高端服务器产品的代言人。但在2004年时，这一“阳春白雪”的产品政策曾使得渠道的拓展工作起步缓慢。

2004年任京接手曙光渠道工作时，曙光的核心渠道不到100家，总量则不到300家。上任初期至2005年，任京通过大规模的市场活动，帮助曙光的渠道合作伙伴在数量上经历了一个快速的渠道膨胀过程，增长到了核心渠道300家，出货渠道800家的规模。

“这是件非常容易的事，任何人只要担任这个职务都会首先迅速扩展渠道。”任京说，曙光的渠道策略在经过了数量扩张之后，加强配套政策树立更多的标杆项目已经成了曙光当下的工作内容。“现在正处于一个吐故纳新的阶段。”他说。

正因为如此，2007年任京没有在进一步扩大渠道规模。他认为，目前曙光已经度过了追求渠道数量的阶段，现阶段曙光的渠道政策是重点帮助已有的合作伙伴发挥更大的价值。

同样是因为曙光的产品偏向高端，目前曙光的渠道销售比例还不能占到主要部分。但身为渠道总监的任京认为，随着市场需求结构的变化，以及曙光自身产品结构调整，渠道最终肯定是曙光产品的主要销售通路。

“但我们不能等到5年后才去启动曙光的渠道战略。渠道建设是一个漫长的过程，需要多年的精耕细作才能有所收获。”于是任京在2007年，把更多的精力投入到了更为长远的渠道规划中。

做微软那样的认证

在2007年4月举办的市场战略发布会上，曙光销售总监王成江在描述渠道发展战略蓝图时，提出曙光将在2007年启动一项旨在提高渠道核心竞争力和高性能计算机应用水平的规划——曙光“服务器专业认证体系”（DSC，Dawning Server Certified）。

这个认证体系的筹划者正是任京，从最初的筹划到统筹操作都是由其负责。“曙光做的是高端的产品，有着高端的定位，而认证是高端定位的表现形式之一，从这个角度曙光也要做这样一个认证。”任京希望将DSC做成像微软和思科认证那样的影响力。“我相信这个认证将成为曙光渠道建设一个很重要的支撑，将是一个值得我纪念的事情。同时，这对曙光也是非常有意义的。”他说。

当任京提出DSC的时候，曙光内部领导没有人提出反对意见。任京有着自己的工作习惯，当推进新业务时，任京通常从小做起，继而逐渐扩大规模，所以任京几乎没有提出太多的资源要求，反对的声音自然很少。

认证是件复杂的系统工程，任京告诉记者，为了保证认证的高影响度，必须在起步阶段具备有足够的高度、足够的关注度和足够的影响力，所以曙光做出最终的决策非常谨慎，策划了很长的时间，最终才决定把它推向市场。

伙伴的成功才是认证的成功

任京总结出了五点曙光服务器认证体系完全具备、而其他服务器认证体系无法同时具备的特点：权威性、专业性、应用性、全面性和高端性。

该认证体系继承了曙光多年的渠道三级培训体系的优点，培训内容由服务器技术应用延伸到了产品、销售和解决方案等服务器应用领域。整个培训体系分为两大类——销售类和技术类，培训对象分别为销售类的服务器销售工程师、服务器销售专家和管理大师，以及技术类的认证服务工程师、认证服务器高级工程师和认证高端服务器专家。

从2007年4月开始，曙光陆续在北京、重庆、上海、广州、西安、新疆等33个城市举办了渠道大会，在全国范围高调推出DSC。任京表示，经过近一年的运作，曙光认证已经在业界有了非常好的开端。截至年末，曙光已成功举办了四期DSC培训班，培训学员超过1200名。

“从现实意义上说，认证的成功与否，最终取决于曙光能让多少合作伙伴具备操作中高端产品的能力，而这恰恰通常是渠道欠缺的。为让所有对服务器感兴趣的渠道都能通过认证，获得技术和销售商务等多方面的提升，曙光DSC认证体系建成了开放式的培训模式。”任京说，曙光要成为中国中高端服务器市场的布道者，所以认证的对象不只是自家人，而是开放的。

在任京眼里，目前曙光高端服务器渠道发展的境遇是大多民族品牌正在遭遇的——将要破壳但却不足够强大。“曙光是后来者，面对的是强势的国际品牌。”任京认为，要让更多的渠道商看到曙光的成长，力量是一个逐渐积累的过程。

“民族品牌的创新能力正在提升，曙光就在其中。”任京告诉记者，曙光的一部分核心代理商正在伴随曙光一同成长。以前渠道合作最多做百万级的项目，而近年曙光的渠道已经做了数个千万级的项目。“在曙光内部，我们把他们视为标杆，因为渠道跟随曙光正在由小变大。”