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陈国桂 微软大中华区通用企业及渠道事业部渠道战略及合作伙伴发展总监。
成长历程
★ 2000年～2003年任微软中国市场总监
★ 2003年调回台湾微软担任前端Windows平台暨信息工作者副总经理
★ 2006年在Autodesk公司担任亚太新兴市场区域营销总监
【电脑商网专稿】“微软获得今年IT渠道冠军的称号，我非常开心！”陈国桂的笑容很灿烂。这位曾在微软打拼11年的元老今年重回微软故地，他看重这一荣誉的原因是，这是渠道给予的至高荣耀，而他现在的职位正是微软大中华区通用企业及渠道事业部渠道战略及合作伙伴发展总监。
陈国桂希望遍布全国36个城市的VAR、ISV和SI知道，在微软针对中小企业市场的“长尾计划”中，有2000万投资是针对他们的，计划发展的渠道合作伙伴数量多达6000家。而且，不仅是资金支持，微软还会从各方面帮合作伙伴提升自身的价值。
重在细分市场
有一些渠道商会反馈给陈国桂这样的信息：市场竞争越来越激烈，产品利润越来越薄，生意不好做该怎么办？每当遇到这样的伙伴，陈国桂不会直接告诉伙伴是什么原因导致这样，以及以后该怎样做，他会首先让伙伴看到微软对于市场的看法和投入。
2007财年，微软在渠道方面的投入是7500万元。2007年9月11日，微软大中华区副总裁、通用企业及合作伙伴事业部总经理佘永旭宣布，2008财年微软在渠道业务上的投资将达到8000万元。2007财年，微软伙伴业务增长了46%，其中ISV的业务增长了60%，SI的业务增长达到了35%。
2008财年，微软渠道业务8000万元的投资中将有2000万元落在中小企业市场、落在“长尾计划”中。这个计划非常重要的一条就是要在全国36个主要城市新招募6000家合作伙伴。看似数量惊人，其实微软心中有数——这样一个合作伙伴数量对于放眼未来3年持续成长的微软来说，只是一个开始。陈国桂希望合作伙伴看到，微软在渠道业务上投入的决心，是基于市场的巨大增长空间。而合作伙伴找到相应的细分市场，则对自身非常重要。
陈国桂说：“当大家看到的市场是一样的，都以价取胜时，竞争肯定越来越激烈；而如果伙伴能看到细分的市场，看到企业下一步的核心竞争力不只是做浅层IT信息化而已，还要做解决方案、客户管理等，就不一样了。”
打造渠道学院品牌
“收获良多”，“受益非浅”，“希望多多组织”，“分享意味着共嬴”，“雪中送炭”，“难得的机会”，“长知识、长利润”——微软渠道学院首期总裁班闭幕后，学员在留言本上如此表达他们的感激之情。与微软以往的培训不同，这次培训主要包括与合作伙伴高层分享企业管理、变革与文化构建。
作为渠道学院的操盘手，看到这样的留言与反馈，陈国桂非常开心。微软渠道学院成立一年多以来，刚开始的定位是给外界一个整合的窗口，微软所有的培训都在一个学院下面来做。据陈国桂介绍，过去微软在渠道培训方面投入很多，但是缺乏整合，而渠道学院的成立就是希望整合资源，对渠道形成一个统一的窗口。陈国桂介绍说，渠道学院注重价值提升，价值取决于培训提供的课程内容。首先，课程跟合作伙伴的成长方向要有一致性，在内容上专注；第二要有整合的平台，把内部资源整合起来，由渠道学院执行；第三，微软希望打造渠道学院品牌。
“近期我们通过渠道学院培训，是希望渠道看到的和我们看到的是一致的，不要只看到很小的正版化市场。透过管理层改变市场，伙伴的业务就会不一样，就不会仅仅以价格取胜。”
建设健康的渠道生态系统
用什么来保证一个持续增长的未来？微软的回答是：建设一个健康的伙伴生态系统。陈国桂表示：“微软渠道策略的核心是让每家伙伴都能持续获利，都愿意跟微软长期做生意。”
对于微软来说，打造健康的渠道生态系统首先要扩充渠道容量。要覆盖更广的市场，获得更大的增长，就需要有更多类型的渠道商。完成招募之后，就需要提升渠道商的能力。陈国桂说：“渠道的能力很重要，招募来的渠道商如果不知道怎么销售软件，不知道怎么做开发，不知道怎么服务客户是没有用的；不同类型的渠道需要的能力也不一样，微软会根据合作伙伴计划里的13项能力指标有针对性地对渠道商进行培训。”打造健康的渠道生态系统重要的一步是提高渠道商对微软的信赖度。2007财年微软渠道策略中的“两种精神”，就是要本着长期共赢的原则，同合作伙伴建立“互信”和“承诺”的合作关系，这种精神将在2008财年微软渠道策略中得到延续。
在长尾计划中，微软除了会在36个城市向6000家渠道商伸出橄榄枝，合作伙伴还将在业务过程中得到来自微软总代理和渠道业务经理的配合；MSPP渠道学院将帮助合作伙伴进一步提升管理、销售、产品、市场等方面的能力；而微软广域渠道金点奖励计划会为业绩优秀的合作伙伴提供涉及微软培训、IT电子产品等各类奖励措施。陈国桂表示，“过去有一种偏见，认为微软的各项支持更多是针对核心代理商，其实今天所有的合作伙伴都能享受这种待遇，我们向更广大的渠道商敞开了一个更宽的窗口。” |
