【电脑商网专稿】由于推出一款新产品而对自身渠道进行调整，显然不是一家成熟企业的做法，而对于汉王这样一个多年来倚重渠道打天下的企业来说，似乎更不可能。但是从汉王副总裁张健近期针对渠道展开的一系列动作来看，汉王确实在推出了一款新产品后，对渠道进行了大幅度调整，记者从张健那里了解到，其实汉王新品推出更应该被定义为渠道调整、拓宽的“药引子”。

不久之前，汉王推出了新型办公自动化设备——汉王文本仪，这款集软硬件于一体的信息录入设备，可以轻松将一本书转换成电子文档进行编辑存储，实现智能抄书功能。据悉，该产品采用汉王OCR技术，可以将纸质文档上的图文资料转化为可编辑的电子文档，从而省去了人工录入的繁琐和不稳定性。

现有渠道承载力不足

从产品的特点来看，文本仪显然非家用类产品，汉王也将其定位在教育信息化、政府办公、资料档案管理部门、图书馆等行业应用领域。正是由于定位在行业市场，汉王渠道存在的缺陷便开始暴露出来。对此，张健谈到，“目前汉王的渠道靠近通路，更贴近终端零售市场，在销售文本仪这样的行业产品时就出现了承载能力不足的问题。目前来看，利用行业代理商来拓宽渠道，已成为必由之路。”

从汉王寻找行业代理商的方向来看，有行业背景的代理商，尤其是在教育领域有众多资源的行业代理商成为了汉王重点的合作对象。对于渠道商的选择，张健提出了一个原则，“老板要关注，员工要专注”——老板必须经常过问公司内的汉王业务运作情况，而公司内汉王业务团队的负责人和销售人员则必须专注于汉王产品的销售和推广工作。在张健看来，上述原则已经成为了汉王拓展新渠道的基本标准之一。

老渠道将优先入选

目前，汉王文本仪的利润率远远高于IT产品的平均利润率，市场认可程度也较高，如果单纯的舍弃老渠道而寻找新的合作伙伴，显然会伤害到老渠道的感情——汉王的大部分渠道合作伙伴均与汉王合作在5～10年左右，而合作时间超过10年的经销商也有几十家。为此，汉王特别推出了老渠道优先原则。“只要老渠道具备相应的行业资源，有充足的资金基础，并且保证原有OCR产品的销售不下滑，将优先获得文本仪的经销权。但汉王也采取了相应的销售管理手段，目的就是为了在销售新产品时，不至于让老产品的销售处于停滞状态。”张健说。

张健反复强调，汉王这次针对渠道的调整并不是对现有渠道的更新和替换，而是针对渠道商各自的经营特点进行细分，对现有渠道架构拓宽，根本目的也是为了保证渠道商的利润和汉王力求发展的利益都不受到伤害。目前，汉王在西北地区和华东地区的渠道调整工作已经取得了阶段性的成果。

据了解，截至8月底，上半年已经实施渠道拓宽调整的区域销售额得到明显提升，部分区域的销售额比去年同期增长了60%。8月29日汉王召开了本年度后四个月的经营分析会，为顺利达成今年汉王渠道销售目标而做最后冲刺。