下面分析一下回款工作中由于销售人员自身原因造成的六种偏差。

一、缺少系统回款计划

公司对销售人员有着这样或那样的管理制度和指标约束，然而企业或者销售人员对于客户的管理呢？许多销售人员对客户根本没有什么目标管理，只是下达本月的销售任务或者回款任务给客户，缺少系统的执行步骤或者跟踪计划。

销售人员常说，我们每个月也给客户做了回款计划或销售目标，可就是不能实现。客户根本没有把我们的计划或任务放在心上，于是到了月底就不由自主地大打折扣。正是因为这样，销售人员才一定要注意，公司的回款计划或者销售任务往往都是供方单方面的意愿或目标，如果不和客户沟通在执行过程有哪些困难，通过什么方式可以弥补，将很可能会导致回款计划落空。也有的销售人员借口自己太忙，没有时间对客户进行月度销售任务的分解，更不可能了解每个客户执行的困难或优势，回款计划也无从谈起。

想一想，一个客户往往经销不止一个厂家的产品，客户不可能主动地去找每个厂家进行谈判，核定月度销售计划或回款计划。他们仅仅是根据销售人员的销售计划，结合自己的现实情况进行安排，这个时候哪个厂家计划精细、分配合理、配合紧密，哪个厂家的回款就占据相对有力的地位。