六、缺乏过硬心理素质

作为销售人员最忌心理素质不过硬。有的销售人员，一见到难缠的客户就发怵，想到回款就害怕，仿佛是自己欠客户什么，不知道该如何下手。　

比如，有的销售人员要款的时候喜欢说：“X总，公司给我的任务压力很大，没有办法才找您，您要想一想办法帮帮我呀。照顾照顾小弟吧，否则我这个月就拿不到工资，吃不上饭了！”“好的，我明天就给你办过去。”“那谢谢了，X总，那我明天找您拿款，您有事先忙！”尽管客户口头上答应了回款要求，但实际上客户可能转头就把回款的事抛到九霄云外了。客户不是搞救济的，乞求博得客户的同情，更容易把自己置于不利环境之中，失去客户的信任，而且，绝大多数客户是不会吃这一套的。　

回款方式的选择也是十分重要的。有的销售人员为了让客户进货或者回款，要么虚构一些优惠政策或措施，要么直截了当地把任务和政策全盘托出，要么就是仅仅把销售回款的任务告知客户，回款就看客户的自觉性。这三种回款方式都是不明智的，很容易造成回款的失败。　

第一种方式容易伤害客户，客户不会接二连三地吃亏上当。　

第二种方式任务容易被打折，销售人员拿到的回款和计划的回款容易产生出入。　

例如，客户有打折扣的回款习惯。如果预计客户能够回款10万元，与客户谈判时，一定要采用吊筑高台的策略，对客户提出18万元的回款要求。经过讨价还价，最后双方可能达成10万元或更高些的目标。　

第三种方式除非一些核心忠实客户能够主动回款，其他客户可能会有些难度。　

业务人员能力须过关，才能轻松实现回款。失败的回款很大程度上是销售人员自身造成的。　

有的销售人员没有做关于销售工作中的产品、促销、渠道、价格等方面基础工作，造成客户的产品滞销。有的销售人员分辨不清客户话语中的真与假，如：客户爱讲的资金紧张、产品不好、服务跟不上、马上就办款等话语，轻易相信客户。合作关系僵硬，得不到客户的认同，回款比较困难。这些都是销售人员业务能力不过关的表现。　

回款是一项艰辛但非常重要的工作，销售人员要做好它，必须要严格要求自己，做好一切有利于回款的基本工作。 　

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