斡旋客户的能力

客户是销售团队业绩产生的根本，销售经理虽然不是直接操作市场，管理客户，但也要通过自己的方式，达到影响和带动客户更好地销售产品的目的。销售经理作为团队的“幕后老板”和作战指挥员，只有更好地来斡旋客户，间接管理客户，掌控客户的目标才会实现。它包括如下几个方面：

1、压。即作为销售经理，要善于压货。井无压力不出油，人无压力轻飘飘。通过给销售人员压货，间接地给客户压货，可以激发销售团队以及客户挑战自我的意识，从而挖掘销售潜力，更好地完成企业下达的销售目标。合理压货，善于压货，科学压货，是优秀销售经理的一项基本功。

2、疏。光把产品压给客户还不行，销售经理一定要动员下属，让他们直接冲到市场一线，帮助客户把产品分销到下游渠道，最终把产品予以消化，实现从价价格到价值的转变。光压不疏，是愚蠢的做法，最终会把客户压死，因此，如何在实现成功压货后，再快速地让产品高速流动起来，快速下沉到下游渠道，便是销售经理必须关注的问题，疏的能力，是对销售经理的最大考验。销售经理可以通过培训下属，提升其分销能力的方式，来实现为客户消化产品的目的。

3、诱。所谓诱，就是不断地要给客户以及下级，展示企业未来光辉前景，以及与企业、与自己合作的种种好处：可以挣大钱，可以学东西，可以提升管理水平，可以寻找到更大的发展平台等等，通过不断地抛出“诱饵”，把美的一面，把灿烂的“前景”与“钱景”展示给他们看，从而可以提升他们对于企业与团队的忠诚度，增强对企业、对团队的凝聚力、向心力，催发他们的工作激情，让销售目标更好地得以实现。

4、吓。以情动之，以利诱之，还是不够的。对于优秀的销售经理来讲，通过间接而不断地对客户予以“威吓”，有时也可以达到激励、激发的效果。比如，对于光会要政策做市场的客户，可以发出“不换思路，就换人”的“最后通牒”，对于懒惰的客户，可以通过建立终端档案，严密掌控下游渠道的方式，对其进行不断地间接“威胁”，改变其一些不好的市场做法。

总之，通过三方面能力的培养和提升，作为销售经理就可以实现借别人之力，做自己之事的目的，从而在左右客户及下属的同时，更好地掌控自己的团队与市场，进而更好地实现企业以及自己的目标，让自己运筹帷幄，制胜千里，不断地挑战自己，迎来一个成功又一个成功。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13120688769，电子邮件：cuizisan2@sina.com