【电脑商网专稿】在北京迪维通达科技有限公司总经理李宝华看来，被IT行业一直奉为经典的所谓“二八原则”并不适合所有的中小企业。李宝华眼睁睁地看着身边有不少的同行先后倒了下去，很多公司的衰落原因只是业务调整方向并不准确、到位。

“越是中小企业，越需要对其发展方向和成长速度进行量力而为的掌控。一定要选择与自己公司特性相适合的发展模式和产品，这样才能真正规避转型风险。”李宝华回顾了迪维通达七年的发展历程，他认为，中小规模的经销商应该更多地关注长尾理论，集中精力于50万元左右的客户。“无论是大客户还是小客户，所花费的精力都差不多，取得的平均利润也差不多。从这个角度来看，在中小企业市场，你所实际把控的客户数量越多，实际交易量越大，可能赚到的钱也就越多。”

迪维通达一直希望由一家贸易型企业转型成为以客户需求为核心的技术增值型公司。李宝华认为趋势科技产品很适合目前迪维通达的发展模式。原因主要有二：一是公司员工可以借助趋势科技安全产品的销售得到很好的锻炼机会；二是通过对趋势科技安全服务类产品的经营，公司已经能够尝试着收取客户的服务费用，这对像迪维通达这样正在寻求向服务转型的渠道商非常有利。

2005年，迪维通达第一次与趋势科技的技术人员有了直接的接触。一家老客户因为系统感染了病毒而找到了李宝华，趋势科技的技术人员通过为这家客户安装试用版很快清除了病毒，随后，这家客户很快决定购买趋势科技的正式版产品。

2006年3月，迪维通达与趋势科技签约成为后者的核心代理商，集中精力进行趋势科技中小企业包的销售。在迪维通达2006年取得的4000多万元销售额中，趋势科技的安全产品为其带来了近百万元的不菲回报。

借助微软产品寻找和发掘客户需求，再通过趋势科技的产品满足客户的深层需求、谋求更高利润是李宝华的一大策略。2007年，趋势科技针对渠道需求，推出了10用户基本包和10用户扩容包，很好地解决了以往存在的客户定制数目不灵活的问题。同时，为了配合渠道商，趋势科技推行对渠道商一线销售人员直接奖励的策略。“这有利于渠道销售人员积极地向客户推广上游厂商的产品。以往渠道商高层很喜欢将上游厂商提供的返点或现金奖励折算为销售成本而压低销售价格，这样很容易使市场价格体系出现混乱。”