在利润日益趋薄的今天，服务器渠道该如何才能让业务实现更大的增值？这对于很多一直从事服务器硬件销售的渠道而言确实是个严峻的问题。

近日，IBM公司为这一问题给出了答案。9月13日，IBM宣布与北京互信互通信息技术有限公司展开全面合作，借助IBM领先的BladeCenter刀片服务器产品技术和互信互通在网络视频图像管理系统领域的优势，双方将合作推进国内数字化安防市场的发展。谈到这次合作，IBM System x中国区总经理孙丹表示，与互信互通的合作是为了能够让渠道在销售硬件之外，增强行业解决方案的提供能力。“渠道以往基本上只是卖我们的硬件产品，从去年开始我们增加了很多软件产品，但主要是操作系统层面的软件。今年我们希望能给渠道提供一些行业领先的解决方案，让渠道在利润和增值能力上都有所提升。”孙丹坦言，与互信互通的合作只是一个开始，“接下来，我们还会精选一些行业解决方案商进行深层次合作，以给渠道提供更多的选择。”

不过，对于一直销售服务器硬件的渠道而言，让其在短时间具备这种行业解决方案销售能力并不是一件易事。

现场的一位渠道就对此表示了疑虑，“对于IBM服务器部门做出的这种变化，渠道还是非常欢迎的。不过我们对类似网络视频监控这样的行业解决方案从来没有接触过，也没有相应的销售和技术人才。所以到底能产生什么样的效果现在还不敢断言。”

对此，孙丹说，“坦白来讲，原来渠道都是卖硬件出身的，能不能卖得很好要经过一个考核阶段，但是他们很感兴趣，这不光涉及卖软件，同时也要做服务。他们很看好服务，如果服务做得好带来得潜在商机是无限的。”孙丹坦言，现在渠道的热情很大，但对于渠道而言最主要的是要具备相应的技能。“为此我们会对渠道进行筛选，初期筛选将比较严格，然后会做一些认证的培训，对代理商进行考核，只有考核通过才可以卖。”在孙丹看来，这不单是卖一个产品的问题，同时还要具备客户的支持和覆盖能力，这样才能实现真正的增值。