中国电信的渠道是几个运营商中最多也最复杂的，这与中国电信的产品种类和数量有很大的关系，除移动业务之外的业务电信都在做，虽然联通是唯一的全业务运营商，但是其移动业务之外的业务发展都很平庸，只有电信所有的业务都有（其实小灵通就是移动电话的擦边球变种），而且所有的业务的规模都比较大，故电信的渠道系统是最为复杂的，基本分为以下几种： 

1、 窗口渠道。电信按区域划分安排了营业厅，作为自营的渠道，电信营业厅发挥着支撑电信渠道体系的重要作用，电信对其的控制是最为有力的。作为电信渠道的主力，营业厅渠道是电信高值客户和有效（高质）客户的主要来源，是支撑电信业务发展的主要渠道

2、 代办渠道。出于电信服务人群的广泛性和电信营业渠道建设的成本考虑，电信没有必要也不可能建设覆盖所有人群的营业点，这样代办点应运而生。代办在电信业务发展上起到了不可替代的作用，但是也有其发展的弊端，这在本文后面有详细的描叙。

3、 直销渠道。为了应对激烈的竞争，电信发展了一批无孔不入的直销人员，成立了营销中心，他们在策反他网用户和发展新用户上面发挥了不可替代的作用。

4、 全员营销。这是邮电时期发展起来的一种销售模式，在电信业务发展的初期产生了膨胀式的效果，但是到现在它已弊端毕现，下文有详细的介绍。

我记得一位电信领导在大会上说，电信的有效用户，八成是从自营营业厅发展起来的。这正说明了电信渠道系统存在很大的弊端。你想，人们有哪样的通讯需求，是不是会跑到营业点自己办理（部分在代办办理），他是不会等直销人员来了再办理的。

电信的新发展用户都是电信连终端带话费一起发展起来的，电信自己采购终端，再发放到各渠道，采用买机子送基本等额的话费的方式来销售。这就存在一个问题，当电信的政策好的时候，就会出现套利行为。

举一个今年校园营销的例子：一款OK211的机子，电信按交350购机送400话费的方式来销售，但是机子的渠道价格是多少呢？是406！那么代办点会怎么做呢，结果就是代办点和直销人员带巨额的款项办理OK211的机子，再把机子和带话费的卡分开卖出去，机子如果按300卖的话，400的话费只要卖到50以上代办点就赚钱了，这就是所谓的套机。那么代办发展的用户是有效的用户吗？根据电话回访的调查：买到机子的肯定是有卡的客户，买到卡的客户绝大部分是老用户，看到优惠才换卡换号码消费。实际上电信几乎没有增加新的用户。

这样的套机使电信损失很大，因为电信发展的客户是无效的，客户用完卡上的金额后很少会继续续费，而且机子和卡的成本再加上库存损耗、维修和人力成本是大于渠道的销售价格的。

那么防止这种情况套机的方法是什么呢？公式如下：

小灵通的渠道办理价格>机子的套机售出价格+话费的套机价格

这样的价格策略是要靠对市场的全面调查和分析来制定的，但是电信就往往缺少一种向下看的姿态，政策出来经常是自己打自己。　

那么紧盯市场的价格策略就能完全防止套机的发生吗？我们再来看电信的另外两个渠道：直销渠道和全员营销。