但是，就目前而言，真正从这些方案中受益的客户却只占很小一部分。不过，有相当一部分供应商、分销商和方案商正在试图提高这个比例，以便更好地满足客户需要。

最近，Sage Software公司推出了一项更加灵活的租赁项目；微软公司降低了租赁的最低交易额，以便让更多的小型客户获得资助；分销商D&H公司正鼓励方案商借租赁方案放宽信贷额度，促使客户维持更长时间的忠诚度。

与此同时，方案商Forsythe Technology创建了一个专门从事租赁的网站，其中有一个“Fast Quote”的板块，可让潜在客户在24小时之内收到定制的报价。在创建该网站时，Forsythe总裁Rick Forsythe表示，该网站的目的是希望简化租赁过程，以及鼓励更多的客户参与进来。

Forsythe公司金融服务部副总裁John Carcone断定，这一举措将会使公司盈利。“目前的资金成本在增加，同时利润率也在持续走高，通常情况下这对租赁业来说是一件好事。”

为什么要融资？

通过对方案商的调查发现，大多数为其IT采购寻求租赁或融资的顾客，之所以这样做的原因，主要是基于周转资金的考虑，或降低本身的成本和风险。其他的原因，还包括优化周期管理以及更好地管理IT资产。
Taz网络公司是微软的解决方案合作伙伴，其CEO Taviz Patterson表示，资金周转方面的问题正促使小额交易的客户选择租赁方案。

最近，微软降低了最小交易额的额度，从1万美元降到3000美元，Taz网络公司从这一政策中受益不少。Patterson表示，如果没有微软这个新政策的出台，公司先前达成的一些业务都可能会泡汤。“有一个包括服务器、维护和服务在内的为期三年的打包（捆绑）销售单子。我们首先就拿到了回款，以后客户每个月都会与微软核对账单。这个方案非常有效。”

Patterson说，Taz公司的年收入约为100万美元，在这些收入中，20%以上仰赖于融资，且大部分是通过微软获得的。很明显，微软是Taz公司融资伙伴的最佳选择。

“随着我们采用的服务模式逐渐增多，融资规模也随之得到了相应的提高。”Patterson表示，因为客户已越来越习惯于按月为某一项服务付费，而不喜欢通过即时付款来消费。“这对我们来说，同样也非常有利，我们会有稳定的回款，不需要再为收入起伏不定而担忧。”

作战略性投资

Core技术公司把融资和租赁看作其向着SOA模式转变的润滑剂，引导客户把他们的IT支出作为一种战略性投资来关注。公司总裁Chris Vilim介绍说，目前公司有20%～25%的交易额是通过融资所得，租赁期通常为30～36个月，并且交易额正在逐步上升。 “通过过去两年的观察，在我们和客户签订的合同中，我们的确看到了租赁业务正在上升对客户来说，这有助于帮助他们形成一种按月安排工作的思维模式。”

Powersolution.com是一家从事网络应用程序开发和MSP业务的小型方案商，公司CEO David Dadian称，“我们已与GE Capital公司进行了10多年的紧密合作，对所有超过2000美元以上的招标业务都建立了一个租赁或融资讯息平台。 只要顾客的信誉度被核实，我们就做这个买卖。”

方案商Decisive Business Solutions公司COO Pete Busam表示，租赁是其所有潜在客户的选择，尤其中等规模的客户比较容易接受，因为大多数方案商扩展规模的速度比他们的资金预算要快得多，而租赁刚好可让他们在IT资源方面进行投资。“如果我来告诉你每月的月付，你就更希望去买一些东西。”

这次调查结果还显示：有28%的方案商表示，直接为商业客户提供IT采购方面的融资；有23%的支持客户向供应商寻求IT设备融资；有24%的支持商业客户为融资伙伴服务；有13%的直接为客户提供IT设备租赁服务；有23%的通过租赁公司的服务为商业客户安排IT设备租赁；另有35%的有其它选择。

要保持“弹性”

不过，融资和租赁的增长并不能完全保证所有潜在的利益。

美国权威媒体的这次调查还显示，只有22%的受访者预计有一半的客户在接下来的一年里会利用融资或租赁方案。同时，有30%的受访者认为，只有不到一成的客户会这么做。

一家小型方案商REAC已经同英迈公司以及当地一家融资服务公司建立了合作关系，不过效果并不明显。REAC总裁 Bob Walensky表示，“一年中向我们寻求租赁的客户只有一、两个。”

其他方案商，尤其是那些面向SMB的方案商注意到，如今IT系统的更新速度很快，客户可能不愿意接受周期为两年或者三年的租赁。Core技术公司的Vilim表示，“小型企业总是试图通过技术更新获得尽可能多的收益。”。

也有一些方案商表示，之所以回避融资是基于他们自身的经验。AH电脑公司两年前被一笔硬件租赁交易而搞得焦头烂额。在AH为当地一家公司安装好硬件之后，该公司不愿意在租赁协议上签字，直到AH把软件也安装了上去。“为了这项工作我们不得不为他们安装软件，而之前的合同并没有提及此项内容。为了拿到钱，我们不得不这么做。”高级技师Scott Mansfield表示，“不用说，以后我们再也不会那样做了。”