【电脑商网专稿】以前很多人只知道科华专注于直销业务，这实际上是对我们的一种误解。2006年，科华通过渠道实现的销售额占到了公司整体销售额的20%~30%，并且这一比例未来还将继续扩大。”科华公司销售中心副总经理、行销部总经理、项目总经理林清民近日向电脑商报记者这样表示。

“复合型多模式”是科华独创的渠道模式。在当年市场发展初期，科华曾经凭借强有力的直销策略取得了成功的市场推广效果。科华先后在国内各区域市场设立了数十家直属销售机构。可以说，科华19年来的市场成功和品牌建立，这些具有很高品牌忠诚度的直销机构功不可没。

随着整体市场的持续扩大和销售额的稳步提升，科华在近年来开始着手在自有销售队伍基础上大力发展渠道代理体系，以便让自己的产品更快、更广地覆盖到尚未涉及的市场。

2007年是科华创立自有品牌的第19个年头，让很多业内人士无法相信的是，已经有一些渠道商与科华合作了十几年。“未来科华对渠道销售的预期将占到整体销售额的60%，会为渠道合作伙伴留下更多机会。”林清民对渠道拓展情有独钟。其实早在1999年，科华便开始意识到，为了尽快拓展市场，寻求渠道合作伙伴的帮助已迫在眉睫。对于一些自己没有精力涉及的区域和行业市场，科华让渠道商来帮助自己拓展，并由办事处或总部进行后台支持。这些渠道合作伙伴对科华的直销体系起到了良好的呼应作用。“科华希望这些合作伙伴专注于自己的强项，根据公司的自身特点和当地市场的特色进行灵活布局，和科华一起把市场做精做透，共赢发展。”

目前，科华已经在全国范围内拥有了43家直属办事处和大大小小100多家渠道合作伙伴，其中有着较高忠诚度的渠道代理商有20～30家。

截至到今年6月份，科华的业绩增长已经突破了70%，尤其在30KVA功率段以上的大功率段产品线上，其业务增长比例更是突破了100%。该领域的业务增长点主要集中在制造、交通、证券、广电和电力行业。科华“按需定制”的电源保护解决方案深受不同领域用户认可。

科华一直在海外整机出口业务上有所涉猎，其以KELONG品牌与华为等国内品牌厂商进行了紧密合作，共同拓展海外中高端市场。同时，科华也与一些国内外品牌进行ODM和OEM合作。

此外，科华还在与十几家设备配套商开展深度合作。这些设备配套商自己生产自有品牌的通讯设备、工控设备，设备内置的UPS产品直接从科华定购。目前，配套商每年贡献给科华的贡献均在逐年增大。由于这部分合作生产计划性很好，生产成本便于控制，目前已经成为了科华稳定的利润来源。

在服务体系方面，除了西藏地区尚没有设点之外，目前科华的服务网络已经遍布全国各个省会城市，下一步还要继续增加服务网点，对重要的经济发展城市进行服务扩展。科华的“主动式三级服务体系”，由覆盖全国的9大备件中心40多个直属服务网点、总部的用服中心和研发中心构成，以此为基础形成了完善的产品研发、技术支持、售后服务及物流配送体系，可为客户提供主动、高效的个性化服务。此外，科华的服务范围已从基础产品服务发展到系统应用服务和运维服务，其中包括项目咨询、整体解决方案、电源托管、续保、巡检和培训等多种服务。

记者点评

命运只能靠自己把握

记者了解到，在APC和MGE实现合并后，原本藏在后台的施耐德集团未来很可能将自己的品牌加入到合资公司中，从后台走到前台；而与此同时，先后购并爱克赛和MGE小机部门的伊顿集团，未来也在谋划以“伊顿”作为企业品牌。这些迹象说明，众多国际大品牌未来将更多以资本并购等方式闯入中国市场，这肯定会对包括科华在内的国内UPS民族品牌构成一定的威胁。国内品牌如何应对是个迫在眉睫的问题。科华公司副总裁、销售中心总经理林仪近日曾明确向笔者表示，希望别人弱小是不现实的——未来命运只能靠自己把握。

与国外品牌先立品牌、后做渠道不同，以科华为代表的国内民族品牌往往走的是先立渠道，再打品牌的路子。他们的胜算更大程度上取决于自身雄厚的技术实力和对本土国情的了解。与此同时，团队的凝聚力也非常重要。

在国外品牌林立的今天，国人真的需要一些能够站出来讲话的国内品牌给予自己信心。科华便是其中之一。