游林喜
神州数码科技发展有限公司商用系统本部增值业务部总经理

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【OKSALES专稿】流水型分销商一般可以选择“两条腿”走路，一条腿是继续执行分销功能，做好厂商的“出货口”；第二条腿是向下层渠道深入，通过建立零售店面、直接接触客户等方式来获得增值空间。

与增值业务相比，分销业务的风险性比较大：有时需要压货，经常会占用资金等。因此，当增值业务发展起来之后，分销业务可以相应有所减少，以避免对自身资金的占用。

分销商的转型是需要依附于原本所代理的产品线之上的，因为通过以前的经营，分销商在这条产品线上已经积累了一定的人脉资源、技术、人才以及渠道资源。

这个案例反映的是目前流水型分销商的价值取向问题。如果是单纯的流水型分销，价值空间是很小的，只是在帮助厂商走量。在市场中，这类分销商必须创造出自己的核心价值来，否则很难在激烈的市场竞争中获得厂商的支持，进而得到发展。

任何一件事情都是要付出代价的，选择转型同样如此。案例中厂商B减少对分销商A的支持就是例证。

在转型的过程中，分销商也可以与厂商进行沟通，保留具有高附加值的产品，逐渐减少低价值产品线的进货量。同时，通过平时的业务往来，积累与SI的合作机会，增加在行业客户中的人脉关系。此外，分销商还可以利用厂商在某类行业客户中的积累，转型成为系统集成商等。