蔡钊
北京神州天海科技有限公司总经理

点击下载大图

【OKSALES专稿】因为利润减少，想要通过减少从某一厂商处拿货、增加新品牌的方式找出路，这种做法首先就说明案例中的这家渠道商已经没有了与厂商B真诚合作的心态。

这样的心态是非常要不得的，会从根本上动摇双方的合作。从这一点上来讲，这个案例所涉及的问题是出自于渠道商自身，而非厂商与渠道商合作的问题。

在IT产业中，随着产品技术的成熟，某一条产品线的销售走向“流水”增加、利润减少的方向是很正常的，不管是厂商还是渠道商都无力改变这种趋势。

在这种情况下，渠道商首先要看清产业发展的形势，并且根据市场变化，对自己的运营方向做出相应的调整。同时，为了获得比较高的利润，必须寻找新的利润增长点，而不能只想着依靠厂商的支持。

在这个案例中，最关键的一点在于A分销商的心态发生了改变，觉得自己只是厂商的一个出货口，是在靠厂商“施舍”生存等，都是其心态发生变化后的感受。

在这个时候，渠道商已经不再把自己与厂商的关系作为一种合作伙伴，而是认为自己受了很大的委屈，这种考虑问题的方式很难使 渠道商静下心来寻找新的利润增长点。

因此，渠道商在面对市场变化所带来的压力时，必须具有调整自己承受力的能力，只有这样，才能面对不断变化的市场。