【电脑商网专稿】都灵冬奥会检验了联想服务器的品质，威廉姆斯车队这一单为联想服务器进入国际市场树立了“样板工程”，但联想深知，这颗“种子”变成参天大树的根基还在国内市场

或许是因为相对PC业务而言，服务器业务的规模还太小，来自戴尔的联想现任CEO比尔·阿梅里奥从美国总部来北京的次数不多，亲自过问服务器业务就更少。不过，这种状况似乎随着联想把服务器卖给了声名显赫的威廉姆斯车队发生了改变。

7月中旬的一天，阿梅里奥专程来到联想北京总部，和服务器团队的高管探讨业务发展问题。“如果不是有其他要事，董事局主席杨元庆本来也准备参加的。”联想大中华区服务器业务客户营销总监张岳平透露，这在“联想服务器的历史上”是没有过的。

种种迹象表明，联想服务器业务试图尽快进军国际市场；与此同时，其在国内市场的打拼一刻也没有停息。从新财年开始，联想服务器业务部上上下下就忙着推进一项名为“龙腾行动”的渠道助长计划，而把专业的服务器渠道召集到联想旗下和开拓行业市场，成为该计划的核心内容。

“龙腾行动”的背后

国内x86服务器市场处在一个高速增长时期，然而国内厂商整体所享受到的高增长成果有限。第三方最新数据显示，大部分市场被惠普、Dell、IBM三家国际厂商占有，没有一家国内厂商的份额超过10%。

联想与浪潮分别引用不同的数据称自己为国内品牌服务器销量第一。分析认为，抛开数据的准确性不说，这个口水战实际上表明双方的差距不会太大。所以，双方还不至于你死我活，共同的竞争对手其实应该是国外厂商。

张岳平：联想服务器不满足于目前的市场份额，一定会在一两年内寻求突破。
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不管是出自真心还是高姿态，联想服务器也是这么认为的。7月27日，联想服务器的“行业代理商峰会”第一站在北京郊区举行，来自联想京津冀分区的40多家行业代理商在闭门会议中听取联想销售经理逐个分析行业市场的服务器需求动态分析，讨论如何打单。会议低调、务实，瞄准的是大客户、大单，“假想敌”都是惠普、Dell或者IBM。

根据联想的部署，政府（如环保、税务）、教育（分为普教和高教）、电信（通信、邮政）、能源（包括电力、石油等）、军工等几个行业市场被作为R模式的重点。R模式是联想所定义的两种业务模式之一，即关系型模式，即通过销售人员与客户深度接触，建立密切的关系而达成销售。

外界经常把联想的关系型模式理解为完全的直销，而实际上，在R模式下，除了扳着指头可以数得清楚的少数战略性客户，由联想客户经理直接“看护”外，更多的销售还是由与联想签约的行业代理商完成，联想在后面提供支持。“龙腾行动”即针对联想服务器的行业代理商。

与通过分销商将产品卖给下一级渠道（T模式）不同，行业代理商面对最终用户，联想要求他们以某一个行业为主，在规定的区域内为客户提供解决方案。2005年，这类渠道的数量大约是100家。2006年，联想服务器搞了个“天筑行动”，意思是夯实行业基础。经过“天筑行动”，联想服务器在全国发展了400多家行业代理商。“龙腾行动”建立在“天筑行动”的成果之上，其策略是淘汰产出较少的行业代理商，增加新的专注服务器业务的行业代理商，吐故纳新之后，渠道整体规模仍维持在400家上下，其中核心渠道数量约60家。

显然，联想服务器业务部意识到，与其发展大量挂着签约代理头衔却卖不出几台服务器的代理商，还不如把精力放在那些产出较高的核心渠道上。张岳平对电脑商报记者表示，2007年联想服务器的目标是使渠道激活率达到60%以上。

渠道伙伴普遍对联想服务器的思路表示了认同。北京北纬机电公司是联想服务器的行业代理商之一，双方的合作快10年了。该公司副总经理贾锟直言：“原来联想服务器的渠道体系不够清晰，但今天我来参加这个会，发现新签约、获奖的渠道都非常专业。我很高兴看到联想服务器的行业渠道架构日趋完善。”

渠道对联想服务器的期望很高，有一种时不我待的感觉。贾锟说：“希望联想服务器在双模式下，尤其在R模式上想清楚了就大步朝前走，这样的话，我们才能够跑赢大势，跑赢竞争对手。”

而对渠道提出的行业市场拓展建议，联想反馈迅速。比如培训，联想提供的既有理论的培训、针对产品的培训，也有实战培训。