分销商：拓展区域市场稀释净利润

由于主营业务变更或代表性大幅度下降，和光商务、朝华集团、炎黄在线、数码网络等四个以往适宜的样本已没有价值。另外，紫光股份、浙大网新上一财年财务报告在业务分类上所有改变，没有明确地把IT产品分销作为单独一类业务，因此，我们只罗列其财务指标，不对其进行“深入解读”。这样一来，在本土分销商中，适宜的样本便只剩两个：神州数码和方正数码。
上一财年，两家公司再次显示了分销行业大者恒大的特点，销售收入均有明显增长。神州数码销售收入为251.18亿港元，同比增长27.96%，其中分销业务收入为147.28亿港元，同比增长26.79%；方正数码销售收入为23.15亿港元，同比增长21.78%。（见表一）

与此同时，随着产品结构的改善与经营思想的改变，两家公司在解决毛利率不断下滑这一IT分销行业的“主要矛盾”上也取了一定成效。上一财年，神州数码整体毛利率为7.27%，较上上财年的7.07%提高0.2个百分点，其中分销业务毛利率为为4.79%，较上上财年的4.69%提高0.1个百分点；方正数码毛利率为5.34%，比上上财年的4.97%提高0.37个百分点。

另外，两家公司还有一个可喜的变化，即运营效率的提高。神州数码总裁兼CEO郭为在财务中称：“（本集团）以创造健康的现金流入为目的，经营性现金流和资金周转均有良好表现。截止07年3月31日，经营业务所得现金净额为571百万港元，同比增加441百万港元，其主要是来自于应付贸易账款及应付票据的增加。现金周转天数为27.44天，较上财年下降了7.16天；其中存货及应收账款周转天数分别较上一财年下降了2.97天及3.99天。”另外，神州数码还对业务流程进行了进一步优化，尤其是订单流程。他们采用上一财年导入的CPI（Continuous Process Innovation，持续流程改进）工作方式，量化分析影响订单效率的各个方面，持续改善，持续优化，订单处理效率有所提高，加快了运作效率，提升了客户满意度。

方正数码在财报中也表示，上一财年，他们加大了对流动资产的管理力度，贸易应收款项及应收票据和存货周转期分别由上上财年的49.0天及26.1天降至上一财年的43.6天及20.1天。

应该说，仅从财务指标上看，两家公司已不逊于国际巨头（见表一）。它从一个侧面说明本土分销商在加强管理、优化流程方面取得了明显成效。

除了加强管理、优化流程外，就经验行为而言，两家着墨最多的无疑是区域市场拓展。神州数码与方正数码在财报中双双将其在区域市场拓展方面取得的效果视为其主要业绩。财报披露，2006年6月、11月和2007年1月，神州数码分别开设了神州数码合肥有限公司、福州神州数码有限公司、长沙神州数码有限公司三家分公司（平台），从而使其在全国的分公司数量达到17家。神州数码董事长李勤在财报“主席报告”中将“新增三个业务平台”与“加大了对三、四级市场的渗透”并称，可见神州数码开设分公司的主要目的是拓展区域市场。

比起神州数码来，方正数码在拓展区域市场方面迈的步子更大。财报对此的表述是：“将重庆、郑州、昆明、长沙和大连五个城市纳入分销业务之分销渠道及网络。目前，公司销售网络已能覆盖中国21个主要城市。”

对全国性分销商而言，拓展区域市场是大势所趋、必然之举，不过，它也会带来费用增加、净利润下降的问题。神州数码上一财年净利润下降19.28%、方正数码下降44.40%均与其有关。郭为在解释神州数码上一财年净利润下降的原因时说，三家新平台的成立庆典活动不但提升了神州数码在业内的品牌形象，也加强了与地方政府、渠道及用户的合作关系，对拓展区域市场起到了推动作用。不过，它们也导致相关费用增加，对净利润产生了负面影响。

方正数码在财报中更直白地表示销售及分销成本和行政费用总额大幅增加42.9%是净利润减少的主要原因；“销售与分销成本在营业额中的占比由本财政年度上半年之2.31%升至本财政年度下半年之3.09%。因新开设分公司/代办处，分销业务的销售及分销成本及行政费用变分别较上一财年增加了51.1%和33.1%。”

从表一可以清楚地看出，神州数码与方正数码最大问题是负债率很高，已基本达到极限，而在存货和应收账款周转率已不低、再提升空间不大的情况下，这很有可能成为两家公司进一步扩张的瓶颈。

新闻再评

伟仕收购佳杰科技

对伟仕收购佳杰科技（ECS），许多业内人士都做过评论，甚至是长篇大套地评论。在此，记者想从财务角度谈谈自己的看法。
就上一财年的财务指标而言，伟仕是一家相当不错的分销商。上一财年，其收入为42.37亿港元，增长了14.33%，并不是很高，但净利润却大幅增长了44.35%，达到1.61亿港元，这不仅在中国分销商中绝无仅有，在国际分销商中也很突出。（见表一）

良好的财务状况与较高的运营效率为伟仕以小吃大并购佳杰科技提供经济基础。其体现在如下几个方面：

伟仕近五个财年销售收入与净利润变化图。摘自伟仕2007年财报。

一是没有非流动负债。财报显示，截至上一财年底（2007年3月31日），伟仕没有任何非流动负债，同时手持现金及银行存款1.23亿港元。

二是运营效率高。伟仕的各项财务指标都不错，总体上要好于佳杰科技（见表一）。虽然这与其以贸易为主的运作方式有关，但也能从一个侧面诠释为什么是伟仕收购佳杰科技而不是佳杰科技收购伟仕”这一问题。

三是净资产收益率。上一财年，伟仕的净资产收益率为38.42%，远高于佳杰科技的10.10%。资产向其能产生最大效益（投资回报）的人手里集中是符合资本意志的事，而现今这个社会，资本的意志就是“神的意志”。

四是人均产出高。财报显示，截至上一财年底，伟仕的员工总数为162人。162人实现了40多亿港元的销售收入，人均产出是非常高的。佳杰科技财报没有披露员工人数，记者不能对两家公司的人均产出情况进行直接比较，但伟仕在这方面表现出众的结论还是可以下的——实际上，人均产出低一直就是国内分销商与国际分销商的主要差距之一。财报显示，截至上一财年底，神州数码的员工总数为6700人（神州数码的财年终结日为3月31日）、方正数码的员工总数为526人，而规模比神州数码大近一倍、比方正数码近20倍的Synnex的员工总数为2647人（Synnex的财年终结日为11月30日），比神州数码大近九倍，比方正电子大近100倍的全球头号IT产品分销商英迈国际（英迈国际的财年终结日为12月31日）的员工总数也不过13700人。虽然因为业务结构不同、运作方式不同，四者并不具有完全可比性，但我们无疑可以从中看出差距。