【电脑商网专稿】一家企业在处于低谷的时候，往往更加在意未来的发展方向。北电在挺过互联网泡沫和“财务门”事件后，借2007年上半年渠道会议的机会向合作伙伴宣布了其重新确立的三大业务方向。
业务转型
8月22日，北电举行了2007年上半年渠道会议。在此次会议中，北电中国区总裁吴振生对所有渠道合作伙伴宣布：“在历经两年的转型后，北电找到了新的发展方向。”在互联网泡沫破灭后，很多大型国际通信企业选择了合并，而北电选择转型，现在北电终于走出来了。
竞争战略之父迈克尔·波特曾经说过，转型一定要源于现有的基础。北电在转型时提出三个原则，一是将资源集中在最有优势的技术上；二是关注市场发展方向；三是优化由内及外，调整内部组织架构，甩掉包袱。
在转型中北电发现了一个全新的商机——超级连接。在北电看来，未来通过网络连接的节点或设备的数量要远远超过网络用户的数量。这些设备包括如今被人们广泛使用的DV、数码相机、MP3播放机、汽车音响、游戏机，甚至智能建筑等公共设施，数量将达几十亿。
在发现超级连接的市场规模之后，北电进行了一系列的业务调整，其中将3G业务甩掉曾引起了业内一片哗然。吴振生表示，经过北电测试，如果10000人同时使用3G业务，现有的3G系统将会瘫痪，基于未来的应用，北电提出了三大发展方向：宽频、企业网、服务。
北电的宽频包括有线和无线两个方面：在无线方面，北电认为WiMAX是未来4G的核心，北电将以WiMAX+WiFi为核心构建无线宽频；在有线方面，北电将在年底推出在一根光纤中传输40G数据信息的技术，提高光纤传输效率。
在宽频业务之上，北电将营销重点放在企业网中。北电试图跨越鸿沟，融合企业IT系统和网络系统。北京世纪逸易腾网络科技有限公司总经理姚青松表示，北电企业网的传统的优势在酒店和制造行业，易腾科技近期连续赢得了全国各地的香格里拉酒店项目，下一步北电可能加强在金融、能源行业的渗透。
为加强企业网业务，北电招兵买马。在两年之前，北电实际上在用运营商的模式经营企业网市场，75%的人力资源集中在北区。近一年来，北电企业网人力资源投入增加了120%，渠道管理员工遍布北、东、南三大区。吴振生说：“过去几年中，北电并不重视企业网市场，在这里我代表北电向老伙伴道歉。”
值得注意的是，北电为构建一个强大的产业生态系统，与微软和IBM建立了联盟。据了解，一年来通过微软销售的统一通信端口授权已经超过43万线。
服务是北电未来的第三个发展方向。北电认为，目前某些行业用户对网络的需求已经非常接近运营商网络，因此，北电希望为用户提供顾问式服务，用户可以将主要精力集中在核心业务上。近期，北电已开始接受企业和运营商的外包服务订单。
渠道新政
此次会议明确了北电的渠道策略。北电大中国区企业网事业部总经理黄彦文表示，北电在现有金银牌渠道伙伴体系的基础上增加了系统集成合作伙伴。集成合作伙伴将北电的行业覆盖和区域覆盖能力。为吸引系统集成合作伙伴加盟，北电推出了大中华区认证，并给予认证费用优惠。同时，为保护原有合作伙伴利益，集成合作伙伴必须由金银牌合作伙伴供货。
在今年年初的渠道会议中，北电只邀请了不到40家金银牌代理商，而此次上半年渠道会中，北电却邀请了100多家合作伙伴。目前除神州数码和华胜天成两家总代理外，清华同方、浩丰时代科技、三力网路、联强国际、荣基科技、捷讯通讯也都是北电重要的合作伙伴。同时，由于增加了系统集成合作伙伴，北电渠道合作伙伴数量与去年相比增加了85%，营销收入增长了150%。
另一方面，北电推出Channel Mapping计划，按行业划分渠道，在一个行业中确立2～3家优选渠道伙伴。北电大中国国区渠道总监王兢表示，市场中很多厂商也提出了类似的计划，但北电的不同之处是率先投入，为渠道商免费提供培训。 目前，北电的主要竞争对手产品线相对较短，而北电能则提供从有线到无线，从语音到数据的全系列产品，如此长的产品线吸引了许多优秀的代理商。
此外，北电将探索产品包销制，部分产品将由清华同方、浩丰时代科技包销。
记者点评
任何一家公司的资源都是有限的，思科看清了这一点，提出了公司进化论；北电也看清了这一点，卖掉了在别人看来是宝贝的3G业务，将更多的资源转移到三大业务中。在这三大业务中，以WiMAX为代表的无线宽频业务，最早见效也要等到2009年。在中国目前的国情下，IT服务也很难成为一家网络公司的支柱业务，因此，企业网业务将是北电转向WiMAX等业务的跳板。目前企业网在北电的业务体系中得到前所未有的重视，记者不妨在这里做出预测，未来三年将是北电企业网的“黄金三年”。
同时应该看到，北电在企业网业务中一直在强调统一通信，但北电的统一通信一直在强调超级连接，强调未来的网络将连接数以亿计的节点和终端设备。思科也在强调统一通信，但思科的统一通信强调的是未来网络连接的是网络两端的人。因此，未来的统一通信或许将向易用性和适用性两个方面发展。（张戈） |
