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【电脑商网专稿】Web2.0是当前互联网的一大热点，越来越多的企业已将Web 2.0思维运用到产品营销、渠道拓展中。8月30日，凹凸科技借与北京华网信通科技有限公司签署总代理协议的机会，提出了具有凹凸科技特色的渠道思维。
凹凸科技中国区营销总监彭毅表示，Web2.0带来了新的思维模式，它的以人为本、信息互动、需求化定制、创新等核心思想通用于任何企业。基于此，凹凸科技推出渠道2.0、产品2.0和服务2.0 策略。
渠道2.0：签约总代理
近期凹凸科技在渠道建设方面备受关注。其中标志性的变化是与网信通签署合作协议，由网信通负责其产品在全国的销售。其实，早在今年5月双方即开始尝试接触，7月进入实质性的商务谈判。
网信通公司总经理李向东告诉记者，网信通的前身是和光商务，从2006年开始，公司开始转型，目标是成为专业的网络安全增值分销商。凹凸科技在策略上保证对中国市场进行长期的投入；在产品和技术上有独到之处；在本地化方面将研发队伍设在国内，满足了国内用户的独特需求。
凹凸科技全球执行副总裁Max Huang表示，此前，各方面因素尚未成熟，凹凸科技选择了区域代理构架及增值分销的模式，但渠道推动力略显不足。全国总代的确立有助于在开拓市场方面化繁为简。希望凹凸科技和网信通的合作成为今后厂商与总代理合作的样本，两家公司在总部和区域平台都组成联合团队，共同帮助渠道做好SaleOut。
其实，在凹凸科技进入中国市场的一年多内，已经在国内建立了针对行业用户的金牌服务商系统和针对区域市场的金牌分销渠道体系。在与网信通签约之后，网信通将与核心城市的金牌分销商共同完成市场覆盖，同时鼓励区域金牌分销商关注最终用户。网信通销售总监徐瑞表示，网信通介入后不会影响二级渠道的利润，同时保证物流速度更快。
产品2.0：大规模定制
在凹凸科技看来，Web2.0最大的创新就是把以人为本的技术和产品及服务结合到一起。用户的个性化需求都能在互联网这个平台上体现出来，并加以实现。事实上，任何产品若不能满足个性化需求将很难在竞争激烈的市场中生存下去。对于这一点，彭毅说：“现在任何一个利润源都有众多双眼睛盯着，没有自己的特色、没有增值产品和服务只能走进红海。凹凸科技科技可以根据用户体验，进行定制，甚至是产品的操作界面。”
网络安全产品的需求差异性较大，凹凸科技认为，应该让产品和解决方案去适应用户的需求，而不是用户去适应产品。安全产品不再是一台机器，而是与用户在一起形成利益共同体，并提供一种全方位的安全保护。在中国，凹凸科技有用户200多人的研发团队，可以在自有ASIC核心技术的基础上，根据用户特殊需求和市场变化，推出定制化产品解决方案和个性化服务，更加灵活的面对激烈竞争。
凹凸科技的产品线较为完整，既有针对高端电信市场的SifoWorks E800防火墙，也有针对中低端市场的SifoWorks D300防火墙、SifoWorksU100/U200 UTM、全系列的SSL VPN产品以及反垃圾邮件系统。徐瑞表示，凹凸科技提出的定制化的产品发展思路与网信通的思路吻合，越来越多的用户开始需要整体安全，网信通将以凹凸的产品为基础，并结合网信通已经代理的信息安全产品，为用户提供定制化的解决方案。
针对凹凸科技已将成熟的产品，网信通提出了不同的推广策略。徐瑞表示，目前凹凸科技的产品价格较有竞争力，网信通将以SSL VPN产品为突破点，提升凹凸产品在渠道中的知名度，之后网信通还会力推凹凸科技的全系列产品参加电信、能源、教育等行业的测试。
服务2.0：发掘用户需求
同时，凹凸科技提出了全新的服务策略。新服务策略改变过去只针对产品故障的服务模式，增加了对用户IT系统的风险评估。目前凹凸科技正在推进OCSE认证，此认证着重考察工程师发掘用户需求和收集用户信息的能力。
在进入中国市场之初，凹凸科技提出了五项对渠道的支持举措，其中包括信用金保障制度、为渠道合作伙伴提供样机支持、为渠道提供7×24小时的技术支持服务等。在与网信通合作之后，这五项支持策略将完全得到延续。徐瑞表示，7×24小时的技术支持服务对于渠道商和厂商而言都具有相当大的难度，凹凸科技将启动金牌代理商、总代理、厂商的三级服务支持体系。总代理将承担提供备机和产品返修等一系列职责。
记者点评
中国用了15年左右的时间，基本上告别了短缺经济时代。在这一时期，指导企业发展的基本思路是规模经济，企业普遍认为社会化大生产能给用户带来质优价廉的产品。在产品差异化很小的行业，这类特征尤为明显，而结果就是产品的思路相同，业务的模式相同，服务的内容相同，使企业陷入残酷的价格竞争。
但一次“超级女声”和一部“越狱”似乎改变了这个时代，观众突然发现他们手中的电话可以掌握选手或演员的命运，这就是所谓的产业2.0时代——一个互动的时代。网络安全市场2.0时代离散化趋势越来越明显，营销进入小众化时代或体验经济时代，如果某些国际大厂还照搬北美的市场战略和产品战略，极有可能失去一部分用户。凹凸科技如果能平衡好规模化和定制化之间的矛盾，则有可能在300万～400万元的中型项目中率先受益。 |
