小张是一家快消品公司的业代,刚上任不久去拜访当地经销商;经销商王麻子一见面就开始喋喋不休的抱怨,“公司品牌价格比某品牌（市场弱势品牌）高,知名度比某品牌（市场第一品牌）差,费用支持又少,如何如何等等……”这样的场景相信从事销售行业的同仁都经历过，其中又属费用方面的抱怨最为普遍。

根据马斯洛需求层次论一个或一个组织的需求分为五个阶段，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。因此用最直接增加费用投放的方式并不能从真正意义上解决问题，而且也不符合公司费用预算和控制计划。很多经销商也是抱着会哭的孩子有奶喝、不哭的孩子没奶喝心态向工厂争取更多的费用支持。经销商有关费用的抱怨已经成为众多业务人员不得不面对的问题；如何从专业的方法和技巧进行解决？

解决之前提

资源规划

每家公司的促销费用都是有限的，而且用之于市场应该也是取之于市场；因此公司针对某个市场都会有促销费用预算，根据销售收入或其它指标按一定的比例提取促销费用，然后分为进场费、条码费、地堆费、导购员工资、消费者促销等项目进行分解预算；（见表一）

促销费用项目

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

全国KA费用

DM费

陈列费

进场费

临时理货员费用

消费者促销

通路促销

其它通路费用

促销费用1合计

经销商返利

品种1特价费用

特价销量

单箱费用

费用总计

从表格上看，其实尚有很多的隐性资源并未整合；如公司发放的促销品资源，广宣品物料资源等等，如何对各类资源进行有效整合，有规划、有跟踪、有评估的进行投放是提高促销资源使用数量和质量前提。