本周“医师”

王亮
北京北信源自动化技术有限公司总裁助理
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【OKSALES专稿】病根  赚取产品差价是代理商追求的基本目标，要实现这个基本目标，首先需要代理商代理的是可以卖出去的产品，而且能够保证产品利润，在此基础上还要关注产品质量。因此，代理商首先要分析这个产品能否为自己创造价值与利润，而不是仅靠对分销商的信任去决定代理该产品。

代理商决定是否代理某产品时，需要了解以下内容：第一，该产品所面对的行业市场需求状况；第二，了解厂商在该市场中的地位如何，是领先者还是中流砥柱；第三，对产品质量有所了解，例如厂商在行业中的口碑、产品功能是否可以满足用户需求等；第四，代理商需要了解自己是否有能力把该产品销售出去，也就是要对自己的销售能力、提供切实有效的服务及可靠后勤保障的能力有所判断。

案例中的代理商C犯有一个很严重的错误：存货太过莽撞。软件产品不像硬件产品存在生产周期，除非有二次开发，一般情况下都是可以很快交货的。

对于代理商而言，由于资金有限，存货对代理商而言是最需要关注的问题，如果把资金放到大量存货上，就有可能导致公司运转不畅。因此，代理商必须学会把风险转嫁出去，而案例中的C却是把风险集中在自己身上。

药方   作为一家成熟的代理商，C是不能把这款产品推向用户的，因为C很清楚这个产品在质量上有问题，不可以因为一款产品而导致用户对自己丧失信心。
对于代理商而言，最重要的资源是手中掌握的用户群，假如因为一个产品，导致用户不再信任自己，是非常严重的一件事情。因此，代理商在选择产品和上游厂商时，需要进行非常严格周密的考查，一方面要追求利润，另一方面还必须保证产品质量和服务。

中国有句古话：宁吃仙桃一口，不吃烂桃一筐。厂商的渠道经理承诺让代理商C做自己的区域总代，C也认为这样会有利自己销售A的产品，这种想法是很盲目的。虽然这样做C拥有了区域总代的权限，但是代理的产品还是不被用户接受的，再有权力也没有用。
好的产品不怕有很多代理商同时代理，因为它在用户心目中的认可度以及产品质量是绝对值得依赖的，可以为代理商吸引到更多的用户。

代理商要分析前期销售不好的原因是什么。如果是因为代理商及厂商的销售投入不够、市场投入不足，代理商可以做出一些调整，通过改变自己在渠道中的地位，向厂商申请更多的支持，以实现该款产品的销售。但是如果是因为市场需求不足，或者说是产品质量不过关，那么代理商再调整也无法实现销售目标。

如果代理商愿意进行调整，成为厂商的区域总代，还必须有风险意识，通过合同等方式来保证自己的利益。例如在合同中规定，如果在一定时间内无法达到制定的销售目标，或者当产品因为质量问题出现退货、销量低等情况时，要怎样处理等。

案例中C与A根本没有签订合作协议，出现问题后就很难解决了，只能是C吃下这个哑巴亏，算是交学费。