朱恒欣
北京信诺时代科技发展有限公司副总经理
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【OKSALES专稿】案例中的代理商C在两方面出现了不当操作，导致最终不利局面的出现。首先，在选择产品时，C没有对产品的市场空间及产品质量做出应有的判断，过于信赖分销商B的选择。

此外，当以前的合作方分销商B放弃了与厂商A的合作后，A希望与C继续合作，这也是没有问题的，但C却没有与A签定相关合作协议，这在商业社会是很难理解的。这也就导致了当最后出现矛盾时，代理商C无法利用法律武器来保护自己的权利。 这对代理商C而言是一个很惨痛的经验教训。

除了在产品选择上出现问题之外，代理商C在市场规划、人员招聘等投入方面也显得很盲目，这些投入都是应该在对市场需求及规模进行一段时间的分析后才能决定的。

信诺时代以前也有过类似经历。我们代理了某款产品，但是总代和我们的销售情况都不好。半年后，厂商来找我们，想让我们直接做区域总代。当时我们手里也有库存。在合作谈定后，厂商在培训、市场支持、订单支持等方面都给我们提供了很多支持，半年后销量就上去了。

因此，对于案例中这种情况而言，很重要的一点是厂商、分销商对代理商的支持是否到位。现在很多时候，在产品推广时，分销商B只起商务支持作用，没有基于产品的培训支持、市场宣传支持、订单支持等，这对销售是非常不利的。