刁吉水
安徽瑞信软件有限公司总经理

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【OKSALES专稿】案例中分销商B遇到的情况我们公司在2003年时也曾经碰见过。当时我们代理着一款非常类似的产品，可是代理一年时间后，销量并不是很好。后来我们分析认为，失败的原因在于三个方面：首先是此类产品的市场需求并不大；第二，此类产品需要用户准备很多资料，而一般情况下，用户方负责此项工作的人员并没有号召力来准备这些资料；第三，用户没有技术基础，很多内容自己无法完成。因此，虽然我们公司做了很多推广工作，但是利润率一直很低。

我们当时所犯的错误，正是案例中B和C在代理产品前期所犯的错误：不了解市场需求是否存在，不了解用户是否有能力使用该产品。因此，代理失败的结果可以说是必然的。

对于厂商A而言，其责任在于对渠道商“只报喜不报忧”，没有客观地帮渠道商B和C分析市场需求；在产品推广时也比较冒进，将还不成熟的产品推向市场。这种做法对厂商A及渠道B和C在用户心中的形象都是伤害，最终只能导致用户不再信任A、B、C三家。
作为分销商，B在退货时有比较规范的操作，但问题在于，B同样也对A的产品在没有进行市场研究的情况下，就在自己的渠道中进行推广。这种做法会影响到B在渠道中的专业形象。

总结来看，案例中问题出现的根源在于厂商A、渠道商B和C对市场需求的分析都不够。而且，在问题出现后，A对产品的完善速度不够；C存在侥幸心理；而B对C的情况不够重视，没有向其讲明这样操作可能会出现的严重后果。