1、正面策略：

与卖场总经理的应对策略一样，主要是让商品部经理认识到企业的实力和品牌的市场潜力，因为这往往意味着供应商产品进场后可能带来的销售前景。为了具有可信度，需要准备好相关资料，特别是供应商在其他城市同档次大卖场成功的销售、促销案例，以及根据该卖场“量身定做”的一份详细、完整、可信的业绩拉动计划（促销计划），让对方可以清晰的感受到供应商产品进场后可能达到的销售业绩，消除他们的顾虑（因为进场的牌子如果没有业绩，他们也面临着来自于卖场高层的压力）。

值得注意的是，在这种接触时要把握好“一高一低”：即拉高对方对供应商品牌的兴趣，压低对方关于进场的费用、条件门槛。

2、善用“奇术”

培养与商品部经理的个人感情以及利益关系是“奇术”的重要组成部分。当供应商业务员通过很多正面策略都无法争取到合理的进场条件时，只有不得不采用本方式来达成谈判目标。核心点就是营造“共同利益”，转化对方作为谈判对手的身份。比如，根据本品牌在该卖场各时期的回款业绩，给予对方几个点的“暗扣”或者提成。

在不得不采用本方式时，要秉承“有所失必有所得”的原则，如将进场费用、条码费、每月保底任务压至最低，货款压款天数压至最少，以及配合安排到合理的商品陈列或专柜位置，以及广告橱窗等。

（三）楼层经理

楼层经理（或叫“店面经理”）对于供应商进场时的陈列位置好坏、进场后在节假日是否能够及时安排到促销场地、以及对导购员的日常管理等起着重要作用。也是供应商业务员在巡场时要经常打交道的一个关键角色。因此必须建立与他们的良好的工作关系以及个人感情。如果有些卖场该职位权利比较大时，就更应该重视与他们的关系。

笔者在帮上海一家企业设计终端政策时，就曾提出委托一些卖场的楼层经理加强对本品牌导购员的日常管理，以及在举行促销活动时提供方便和协助。厂家作为激励措施，可根据在该卖场的各时期回款业绩给予对方适当提成。

（四）卖场播音员

现在很多大卖场都设有广播室，并配备有专职的声音甜美的播音员。不要小看这个职位，对于能否及时向在卖场购物的现场顾客传送促销信息起着不可小视的作用。

笔者前几年任营销总监时，曾经在很多地区的大卖场做过现场统计，播音员有经常现场播送促销信息与没有播放时段的销售业绩差别是很明显的！特别是在客流比较旺的时间段，平均差异甚至高达80%以上。

因此，业务员平时就要与她们建立一种良好的关系，如巡场的时候赠送给她们一点小礼品，小试用装（化妆品），获得她们的好感。在她们播送促销信息时，业务员特意真诚的送上两支矿泉水，都是很容易令对方感动的方式。