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孙毅：“三专”是东吉数码的发展方向。

【电脑商网专稿】当别人提出要做最好的产品代理商时，东吉数码就已提出要做解决方案提供商；当别人也要做解决方案提供商时，东吉数码则提出要做服务供应商。对于这家年销售额超过2亿元的软件渠道公司而言，三个“专业”（专业的产品代理商、专业的解决方案提供商、专业的服务供应商）也许就是其成功之道。

矩阵式销售体系

东吉数码成立13年来，逐渐形成了三大业务群组——图形软件、计算机操作系统、网络安全，并与Adobe、微软、趋势等国际一流软件企业建立了合作关系。虽然趋势的产品在东吉数码公司的整体销量中份额并不是很高，但其代表了一个重要的业务方向。也正因为有了趋势，东吉数码才逐渐形成了目前的销售架构。

2003年，东吉数码开始与趋势合作。在东吉数码看来，趋势科技是一家肯在中国投入的公司。在刚进入中国市场时，趋势在全国组建了40多人的销售团队，仅华东销售团队就有10多人，而其他公司的华东分公司通常只有两三个人。东吉数码公司副总经理孙毅说：“厂商不投入，只是代理商投入，最后肯定是代理商吃亏。趋势在刚进入中国市场时就敢大规模投入，我什么不敢？中国市场通常滞后国外市场2~3年，趋势在国外有相当好的市场占有率，相信其在国内也能取得相应的地位。”

当一家公司习惯于原有的运作模式时，我们可以称之为惯性；当一个人习惯于原有的思维时，我们可以称之为惰性。为突破企业惯性和个人的惰性，东吉数码改变了原有的销售模式，在原来以客户为中心的销售团队基础上，成立了产品事业部，形成了矩阵式的销售模式。孙毅表示，每个人对产品的理解不一样，组建趋势产品事业部就是要其他以客户为中心的事业部看到效果，看到趋势的产品切实能为部门带来效益。因此，产品事业部除了要自己销售产品外，还要支持公司5个客户部销售产品。

以趋势产品为试点的矩阵式销售模式取得了成功，在之后中，东吉数码又模仿这种方式，先后成立了图形、图像产品事业部和微软产品事业部。

实现三位一体的销售模式

通过与趋势等一系列国际一线软件厂商的合作，孙毅感觉到，东吉数码已经成为一家不错的软件代理商，下一步应该向软件解决方案提供商和服务供应商“进化”。

东吉数码的公司“进化”理论看似有些复杂，其实在具体执行中相对简单。传统软件渠道商的销售模式通常都是坐等客户上门询价，之后销售经理开始跟进商务。在东吉数码看来，这种销售模式过于传统，一家成熟的代理商应该了解客户的需求，实现产品、解决方案、服务三位一体的销售。

孙毅表示，一个只会销售产品的代理商，和一个既能提供产品又能提供解决方案和服务的代理商给用户带来的是两种完全不同的感觉。在上海市场，代理商对维护厂商品牌起到了重要的作用。通常情况下，只要用户从东吉数码购买过趋势的产品，就不可能再选择其他品牌。