笔者自己曾开发过一些市场，也曾经教下属开发过市场，有成功也有失败，现在总结出来几个方面的经验，在此和大家分享一下。

总体来说，在开发前，开发中，开发后需要注意几个方面的问题。

一般的中小企业招商时候存在的问题有：

一、 前期准备不足

没有做市场调查，盲目选择区域市场，前期招商方案，广告，人员等方面准备不足，现在的产品竞争太激烈，前期都没有一个好的形象，经销商为什么要代理你的产品？而且有的是上市时间也选的不对，比如都快过年了，白酒生产出来了怎么办？招商啊，不可能放在仓库的，效果可想而知。

企业招商是个大事情，所以团队的培训比较重要，从产品，价格，定位，心态，招商政策等，涉及到招商方面有关人员都要清楚，从老板到销售人员到文员，都要做到心里有数，以免一问三不知，错失很多机会。

三、 产品和市场定位不清

没有研究好区域市场需要什么产品，竞争对手在哪里，盲目的拍脑袋想出来的定位往往是失败的，没有自己独特的卖点，盲目跟风等，消费者的定位决定了价格，包装，产品口感，促销方式等，而很多企业寄希望于一个产品包打天下，全部消费人群通吃，没有自己的特色，很难起到相应的效果。

四、 招商和推广广告单一，缺乏创新

这点从历年的糖酒会上可以看出来，不是锣鼓就是踩高跷，消费者都有审美疲劳了，花了钱没有起到效果，还有的在一个报纸上一个小豆腐块写上诚招代理，基本上没有效果。

五、 针对区域市场没有灵活变化的营销机制，政策死板，比如广东和四川市场差距就很大，浙江和北京又有所不同，代理商需要厂家支持的资源在某些方面都不太一样，如果政策死板，很难说动代理商投入来做。

针对以上的问题，我这篇文章着重写关于销售人员培训方面的问题，主要培训有以下几个方面。

一：心态和礼仪

二：市场了解（商业结构，经销商分布，竞争产品等）

三：公司政策了解和分析

四：做客户和经销商中间的桥梁，两面搏弈。

开发前的修炼一：心态和礼仪

心态：

案例1：本人在做休闲食品的时候，质量口感都很不错的一个产品，价格稍微偏高，当时带领新招聘的下属做了一个实验，到一个陌生的地方，每人可以给很多产品，但是身上都不能带一分钱，按照我规定的零售价格卖，卖的钱归自己所得（包括来回车费，吃饭等），不用上缴公司，但是实验下来，一行10多人只有可怜的一人够车费回来。

案例2：就笔者所做的这一个产品，同时用了三个人开发外地市场，一个是文化不高的有一定经验的销售人员（没什么可值得炫耀的经历），一个是大公司的大区经理出身，一个比较保守，从最后的结果看，第一个销售人员的业绩最好，开发的客户最多，第二个其次，第三个最差。

往往销售人员在出门前心里想的这个产品和公司是怎么样的，在和客户交谈时会自觉不自觉的把产品和公司描述成什么样子。试想，销售人员都觉得产品不能在市场上卖，说话底气就不足，给客户的感觉就是说的话有水分不能相信，怎么让别人信服呢？

我看了很多销售人员一到市场，马上就去拜访客户，头发乱了，皮鞋上都是灰尘，衣服皱巴巴的，这样的形象出现在客户面前是什么感觉呢？