【电脑商网专稿】方案商在销售技术复杂的产品和服务时，也许会面临很多沟通上的难题。做了很多工作后，潜在客户才能理解其特有的价值。如何能事半功倍地提高沟通、交流的准确性和效率呢？

在这里，向方案商介绍的是一种类比法——把我们那些复杂的思想通过“像”、“比如”这种词语转化成日常的、简单的道理，从而扫清理解过程中的障碍。类比法，在销售演示中可看作一种强有力的工具。

技术演示非常复杂，尤其是面对一个需要充分解释的全新概念时。在这种情况下，利用一个类比可帮助听者在头脑中直接理解这个概念。例如，最近我们就web服务和SOA向客户做阐述，通过冗长乏味的解释，最后把内容全部托盘而出。不过，我们完全可以肯定，那群听众一定还不明白我们在讲些什么。

最后，我们说，“SOA就像你们软件之间的拨号音。如果两款软件需要对话，SOA可使对话比传统的集成技术容易一些。”利用拨号音来“类比”，客户很容易明白。

使用一种逻辑推论的方式，把两种概念紧密联系在了一起，这是基于这样一种假设：如果已知的两个事物在某些方面是相似的，那么它们在其他方面也一定有很多相似之处。

同样地，看看那些名字中已包含合适的类比成分的常见技术术语。什么是“防火墙”？一个由芯片和软件组成的盒子，这当然是不可能真正防止什么“火灾”发生的。它只是保护你的系统不会因攻击而“熔化”。实际上，防火墙正是从现实世界中具有同样意义的墙壁而得名——在邻接大楼之间防止火灾在建筑物之间蔓延的墙壁。

还有，子网“掩码”（subnet mask）并不是像小孩在万圣节所带的塑料面具，相反，它掩盖IP地址，把特定用户限制在网络段之外。不错，创建这些术语的人非常聪明——他们把“类比”适当地置入了产品之中。

科学研究同样为类比的价值提供了一些有力的证据。James C. McCroskey和Walter H. Combs在研究报告《类比使用对态度改变和来源可信度的影响》中指出，使用类比可让听众对演示者可信度上升40％。

做好类比，你要注意以下七个方面：

一、使类比富有才气

拿你正在演示的产品去猜度客户的经历和感受。不要让你的促销语让人听起来感觉过分谦逊。

二、让类比带有明确的意义

你想在促销语中表达怎样的要点？你的类比应向客户传递什么？举个例子，当你遇到律师讯问一名罪犯的时候，你会获得什么？你会得到一个你根本看不懂的协议。所以说，类比要有明确的意义。

三、使类比熟悉常见

听众对类比中相比较的部分的熟悉程度如何？我们可以把一个产品特征比作我们童年时生活的地区，不过如果你的听众没有在那生活过，他们很有可能不会理解这种关系，无法产生联想。“这种路由器就像卡茨基尔八月份的一杯冰镇甜菜汤”，这种类比肯定是失败的，你可以更好地表述，“ERP软件就像当你深陷沙堆时握住的的一根手杖。”

四、熟能生巧

在演示上应用一个类比之前，由别人演示一遍，检查你要表达的信息里是否含有你还没有理解的隐晦含意。

五、向朋友征集类比

询问你的同事，他们是否有一些在他们的演示中使用过的类比，以及最后的结果怎样。他们的至理名言，就像你安排在自己类比花束中的鲜花。
六、让类比不同寻常

常见的类比也奏效，不过对它们加点调料也大有裨益。如果你想说，“安装这款产品就像插烤箱插座一样容易”，这可能比说“一只经过训练的黑猩猩也可以安装好这款产品”所起到的作用更大。

七、让类比富幽默感（在可行的条件下）

类比不一定要好笑，不过有点幽默感有时也会起到更好的效果。记住，幽默有时是一把双刃剑，所以小心谨慎些，我们也表示理解。例如，你可能发现你们的产品与痔痔膏有一定的关联，不过你最好还是永远不要把这样的类比说出来。（刘涛）