【电脑商网专稿】让TCL电脑步履维艰的，除了前领军人物杨伟强离职之外，还有来自其他PC厂商对其渠道基础的侵蚀。

终端渠道大量流失

近日，在方正电脑的渠道中，悄悄地流传着一封名为“TCL渠道挖角计划”邮件。该邮件中公布了具体的渠道挖角计划进度及步骤，除了详细地制定了挖角时间表之外，对需要考核、了解的内容也有非常明细的表格。

除了方正瞄准少了杨伟强之后的TCL渠道之外，惠普、联想、海尔等厂商也都多少有所行动。

在西北市场，来自于惠普、海尔等厂商挺进西北市场的压力，已经使TCL电脑西北大区经理武树军在杨伟强辞职前一周被调离原职。西北市场的部分代理商从今年第一季度起，就已经开始引入其他厂商的产品线，以补充TCL电脑销量下降造成的业绩空缺。在银川，电脑商报记者发现赛博数码广场内惟一一家代理TCL电脑的柜台内已经不见样机踪影。

被惠普收编的TCL电脑渠道不仅限于西北市场。目前，浙江省的一些代理商仍在销售TCL电脑，但多是清理库存，已经很少再进货了。作为补充，他们早在年初，甚至是去年年底就开始引入其他产品线。

TCL紧急安抚核心渠道

与终端渠道的躁动不同，分销商对TCL电脑新班子的期待很高，倒戈的情况并不多。“目前我们自己军心稳定，我们的渠道也很稳定。”这是TCL电脑北京地区分销商之一，北京鑫强利达科技有限责任公司一位副总对目前状态的描述。

据这位副总透露，TCL电脑新任总经理杨建荣在上任一个多星期之后，就曾到北京与渠道进行面对面的沟通，并向渠道传递了“未来TCL电脑的策略不会发生大变动，但是小的调整肯定会出现”等信息。

据悉，为安抚人心，杨建荣日前紧急致函全国渠道合作伙伴，重申TCL集团不会放弃电脑业务。在这封名为“致全国渠道合作伙伴的公开信”中，杨建荣称，近期TCL集团对TCL电脑总经理岗位进行了调整，这是非常正常的人事调整，不会影响TCL电脑的业务运营。

信中还说：“集团已明确表态，不仅不会考虑出售电脑业务，相反会投入相应的资源来支持电脑业务发展。”同时承诺将保持销售团队及渠道的稳定，“已经或正在签署的合约、合作政策以及过去的承诺均不会受到影响”。
从分销商层面来看，这封信已经起到了一定的正面作用。除了一批明显力挺TCL电脑的分销商之外，还有很一部分分销商对未来的发展持观望态度。

杭州传奇科技有限公司副总经理沈啸峻表示，目前TCL电脑还处于调整期，新的组织架构还没有出来，因此对于未来的发展不好做评价。   

记者点评

产品与组织创新不可偏废

尽管杨伟强有过辉煌的战绩，但对于如今的TCL电脑来说，他的离开已是一个无关宏旨的问题。

应该说，杨伟强对电脑市场的认识相当深刻，其在产品创新、细分市场方面的功力在业界绝对名列前茅，TCL电脑的差异化战略也是可圈可点的。但电脑产业的结构决定了低成本战略要优于差异化战略，虽然后者也很重要。

正如硅谷策略大师、创新管理威权杰弗里·摩尔所说，差异化的主要作用是提高产品定价能力，如果做不到这一点，产品创新就没有商业价值。TCL电脑确实有许多产品创新，但并没有带来较高的毛利率。TCL电脑去年的综合毛利率为9.0%，今年上半年略有提高，为9.7%，比联想的14%低很多——一线大厂商毛利率最低的是Acer，为11%点多，但Acer的运营成本比TCL电脑低得多，其在祖国大陆的团队总共才两百多人，TCL电脑则要多得多。

TCL在电脑市场不如在彩电与手机市场成功的主要原因就是，其电脑产品创新的效果远不如电视和手机。电脑升级太快，部件标准化程度高，因此，电脑产品的差异化只能维系很短的时间。抢跑P4确实让杨伟强一举成名，但与其说它是TCL的成功，还不如说是英特尔的成功；TCL女性电脑SHE确实让人耳目一新，但还未普及开来，迷你电脑就冒出来了，笔记本电脑取代台式电脑也蔚然成风。

显然，摆在TCL电脑面前的头等大事并不是多搞点宣传推广费——运作了八九年，还没有推广费，本身就说明盈利能力差——而是降低包括采购和运作成本在内的整个供应链成本。它需要TCL电脑乃至于TCL集团在业务模式有所创新，比如像海尔一样与上游制造厂商进行资本层面的合作——事实上，杨伟强在今年七月初的TCL电脑暑促渠道动员会上曾明确表示，TCL电脑会引入战略投资者。

其实，TCL当初就是以与一家名为致福的台湾厂商合资方式进入市场的。或许是当时的市场环境使然，或许是“犯晕”、“托大”，后来TCL主动中止了与对方的合作。当时TCL有关领导认为，从技术角度讲，做电脑比做电视要容易，TCL能做好电视，电脑自然也不在话下。应该说，这种判断有其合理性，但他们忽略了一点，当一个产品的技术门槛不高时，它的资本、运营门槛一般就会很高。

TCL的发展史充分表明它是一个产品创新意识与能力强而组织创新意识与能力弱的企业。吴士宏当年要搞业务模式创新，但就是过不了组织创新关，结果铩羽而归——当然，吴的战略确实也太超前。（张凤岐）