本期主讲

萧雨坚 北京百脑汇资讯广场总经理

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【OKSALES专稿】对一名资深销售经理而言，将一台价值上万元的笔记本电脑销售出去是一件很简单的事情；然而，让他成功地将一件价值0元的IT产品销售给客户却不是一件简单的事情。

有人会疑惑，为什么一定要将价值0元的产品销售给客户呢？

赠送的奥秘

所谓0元产品，实际上指的是为了辅助真实销售而提供的促销附赠产品——虽然在赠送过程中，销售方得不到任何利益上的直接回报，但仍然可以看作是一次重要的销售过程，我们暂且将之理解为将赠品标为0元之后，再“销售”给顾客。

在IT商家的日常促销行为中，赠送小礼品是一件太过平常的事情，几乎天天都在发生。然而，很多商家在完成这种赠送行为时，往往在心态上未能正确把控，认为顾客占了便宜，自己自然应该高傲一些，这种心态表露后的后果就使得这件0元产品不但没有在赠送过程中增值，反而产生了负面影响，使自己的形象受到了损失。

在日常销售中，往往会有这样的事情发生：当销售人员将一只价值5元的杯子以1000元卖给顾客的时候，他们往往很自然地会将顾客照顾得无微不至，让对方最终满心欢喜地花大价钱买下这只杯子；而当销售人员将同样一只价值5元的杯子通过某种途径送给客户的时候，情形就会大不一样。这时候，管理者一定要让他们明白——他是在以0元的价格卖给对方，而不是白白赠送。如果他连0元的产品都卖不好的话，更别谈销售1万元的产品。

的确，在一般人看来，顾客购买商家产品的时候，是在帮商家的忙；而在商家白白赠送顾客东西的时候，又是在帮顾客的忙。其实，从过程上分析，销售0元产品和1000元的产品完全相同。首先，你需要让顾客知道你正在“销售”这种0元的产品（信息）、为什么销售这种0元的产品（原因），以及怎样才能将这种0元的产品送到真正客户的手中（执行力），这些过程其实一点儿都不简单。

完成“卖”的过程有三个步骤——首先是需要；其次是要；再次就是要保证销售出去的产品真正送到客户的手中。

在第一阶段，商家要通过一定的促销手段引导顾客走到店中，并知道现在正在送什么东西，这一步很多商家做得都不错。在第二阶段，商家需要培养顾客的兴趣，增强顾客的购买信心，让客户相信这些0元的产品没有质量问题，货真价实。在这一步中，很多商家将伪劣产品作为促销品，同时又厌倦于对赠品功能进行解说，这种做法非常失败，甚至完全会将赠送行为让客户对商家产生的好感消耗殆尽。赠品就是赠品，决不是施舍，同样需要礼貌地送出。在第三阶段，也是很多商家没有注意的地方，很多商家提供的赠品尚未送出，便已经在内部人员手中消耗大半，多数送不到真正顾客的手中，这让促销行为的效果会大打折扣。因此，在北京百脑汇举办赠送活动的时候，我决不允许任何一名销售员将促销品私自留给朋友做礼物。我甚至可以单独赠送两套礼品给需要它的销售员，但决不能让这些促销品送不到真正的消费者手中。

换句话说，真正的销售高手能够做到对产品的真实价值“视而不见”，无论是黄金还是泥土，都能够很认真地卖掉。