随着家电连锁业态的迅猛发展和市场竞争的不断加剧，占据一二级市场较大的份额。为了市场的地位，和解决资源有效利用和沟通，迫切获得重点支持很多家电企业建立起了大客户管理机构，实现了厂家与卖场高层的有效对接与沟通。可这高层之间，所涉及的内容，主要是以战略型、方向型的问题为主，具体的操作性事务，一般是不太顾及的，再说：县官不如现管，即便是厂家高层与卖场高层之间沟通得再好，但是这卖场分布在全国各地，很难说每个卖场的负责人与其总部领导就绝对一致。这样一来，就给厂家的驻地分公司（办事处）带来不少麻烦。

作为家电厂家的分公司销售人员，该怎样和家电连锁大卖场打交道，变被动为主动呢？　

作为一种趋势化的流通业态，家电连锁卖场以其丰富的产品类型、低廉价格、人性化购物环境赢得了越来越多顾客信任，其所占市场份额也越来越大。自然，厂家与大连锁之间的地位不对等，且又存在不少利益争夺，加上厂家驻外（分公司）办事处与卖场高层的接触机会并不多，一个月也见不上几次面，建立关系，尤其是建立良好关系的难度自然比较大一些。在拜访家电连锁卖场当地领导之前，首先要了解其详细信息，分析其优劣性，然后结合自身企业的实际情况想出对策。在了解其信息时，要弄清楚每个卖场的整体运作策略、组织结构、部门职能、关键的业绩衡量指标、业务操作流程以及企业文化。在了解这些情况时，一定要尽可能详细，因为你只有读懂它，挖掘利益共同点，找到共同的话题和沟通效果，加之，进一步的沟通，才可能和大卖场中高层建立长期稳定的合作关系。

厂家驻外（分公司）办事处与当地卖场的中高层建立关系，所带来的正面收益自不必多说，关键是如何建立这种良性的关系。取得卖场主管领导的支持，使其将自己的品牌定为主推品牌。

在做事之前，首先要树立方向，建立思维模式，排除现有的阻碍。目前，许多厂家的驻外机构，在与卖场高层沟通的问题上，还存在着一些心理和认识上的沟通障碍，例如:

1．对卖场高层有些畏惧心理，觉着别人位高权重，自己先产生了自卑心理，不敢主动来接触卖场高层。

2.厂家驻地办事处的业务人员只看到卖场中高层强势的一面，更加认定双方的地位不对等，从而产生畏难情绪。

3.厂家驻外办事处在与卖场的沟通过程中，绝大多数只是以本公司的产品为主，很少涉及其他方面。

4.担心直接与卖场高层沟通，卖场的中层和基层会因此不爽，甚至会在工作上有所刁难。

其实，以上这些沟通和认识上的障碍，在大多数厂家的驻外机构中都存在，要想建立与卖场高层的优良关系，就必须突破这些障碍。

我们换个角度来看这四个问题:

1.人人都是平等的，每个人当时所在的位置都是动态，所谓的高低贵贱都是相对的，或者说都是自己来认定。其次，我们都生活在一个未知的世界里，每个人的明天会怎么样，都没有一个确定的轨迹，都是可以人为改变的，没有什么好自卑的，自卑所以被动，自信所以主动，凡成事者，几乎都是自信和主动者。要想和卖场高层建立良好的关系，这个自信和主动，就得从主动接触对方开始。

2.任何人，无论他的权力多重地位多高，都不可能是万能的，必然存在许多其个人能力或是知识所不能及的方面，这也就是成为困扰每个人的问题根源所在。同样的道理，卖场高层，在厂家驻外办事处的员工看来，是很强势，也很牛，但是，这个卖场高层自身也必然存在许多他解决不了问题和困惑，他们也有自己的局限性，也有他们心有余而力不足的方面，甚至在某些方面，他们还很脆弱。问题是，你用心研究过吗?

3.绝大多数厂家和卖场之间是以产品作为纽带来联系的，而这个产品的利益是单一的，且是很容易被取代被覆盖甚至被淹没的，并且，产品利益是卖场高层所司空见惯的，那么，除了产品利益之外，还有什么新的利益形式来与卖场合作呢?