【电脑商网专稿】当很多集成商抱怨集成业务难做时，这家公司却坚信集成业务大有可为；当很多区域分销商不愿面对来自上游分销商的扁平压力时，这家公司真心接受了这种趋势；很多方案商在与分销商的合作中摇摆不定，走利益导向的路线，这家公司很早与神州数码系统科技公司建立了深层合作关系——杭州创业计算机工程有限公司在增值的道路上走得有声有色。

2001年，陈东加盟杭州创业软件公司时，所在的部门是公司计算机分公司，该部门主要承担设备供应、维护、系统建设的工作。2003年非典肆虐，让扎根医疗行业的创业集团获得了前所未有的发展契机。生意量的增加，使得集团董事会做出决定，把计算机分公司独立运营，成立了杭州创业计算机工程有限公司。现在已是公司总经理的陈东对此的理解是：“此举的意图是把设备服务作为一个独立的生意来做，有独立的法人，这样更便于管理，便于市场的操作”。

这个公司成立的初衷是把集成、分销以及设备服务业务与集团的软件开发业务分开，单独运营，用不同的方式来操作不同的生意。

2003年，该公司做了一个重要的决定：做分销和集成离不开上游供应商，一定要选好自己的“阵营”。

在审视上游伙伴时，两家核心伙伴逐渐浮出了水面。这两家伙伴一家是惠普，一家是神州数码系统科技公司。陈东认为，惠普是基础架构供应商，一直致力于构建同伙伴互补协作的生态系统，同自身的需求较为贴近，主做行业设备分销和集成的创业计算机非常认同惠普的发展理念。

而选择神州数码系统科技公司作为核心分销商合作伙伴，创业计算机不仅因为认同其规范的运营和管理，而且希望能通过合作向其多学习其先进的经验。“我认为创业计算机选择的是相对稳健的做法，就是找长期合作伙伴而不是短期的，和神码合作将近有五六年了，以惠普为契机合作产品逐渐向存储、网络方面延伸，中间经历风风雨雨，也有过摩擦，但是所有的摩擦都是通过协商来解决的，从没有恶性事件的发生。相反，因为这种深层合作关系，给公司的发展起到了很大的推动作用。”

重新定义集成业务

近年来，随着医院管理水平在提升和互联网的普及，医院的信息化需求进入了新的阶段。医院的信息中心成为了整个医院非常重要的管理部门，例如杭州有一家医院盖了栋新楼，其信息中心提出来要整整一层楼作为信息中心综合办公区，最后院长就批了，这说明信息系统在医院的地位在提高。当客户对信息化的要求越来越高时，集成商的生意就要往深处去做，从前期的设备提供到后期的服务都应该是水涨船高。

在陈东看来，很多人粗浅地去理解系统集成商的理念，认为集成就是买了各种各样的设备去给客户安装，而实际上不是这样的，以后的集成商就是提供一个解决方案，要做顾问、咨询和规划工作。比如说有些企业最怕泄密，要做安全管理，集成商要做的不单单是供货，而是要给出一个整体的安全规划和解决方案，供应设备仅仅是其中的一个环节而已。作为集成商，通过规划，加上技术实力和产品整合能力，再很好地付诸实施，保持良好的服务，整个链条一个都不能少。“这才是集成商的理念，我们现在开始要建设这个理念，按照这种理念去建设我们的集成，硬件产品是我的一个赢利手段，只是中间的一部分要素，其他的要素由几个方面来组成。而很多公司把集成的要素简单化，对客户的这种战略规划能力不够，对客户体现的价值就降低。”

直面扁平化

目前，IT硬件设备利润越来越低，迫于这种压力，厂商希望通过压缩渠道利润提升竞争力，扁平化渠道的趋势越来越明显。而供应链金字塔的结构是自上而下的，扁平化的压力也会顺着金字塔塔尖向下传递，厂商给分销商施压，分销商也会逐渐扁平化，将业务触角延伸到原来一些小型分销商和区域总代理的“自留地”里。对此，很多人感到恐慌，认为分销商不按规矩出牌，在蚕食自己的生意。“其实抱怨是没有必要的，这是市场在变化，分销商也没有办法，在往上看是因为厂商的策略在变化，厂商之间的竞争是会影响市场的。比如惠普就要求有更快的反应，更快的节奏，更快的增长，这些都会让我们的生意模式发生变化，当分销商业务更扁平，我们的变化就要往下延伸，这就是生意本身的特点，市场需要你去适应这种游戏规则。”

创业计算机逐渐意识到，其实扁平化不是恶梦，在市场末端经营的时候带给客户的价值才决定了企业的价值，而怎样努力增值是自身现在要考虑的问题，而不是去抱怨分销商去做扁平。在陈东看来，目前小型分销商和区域总代理有三个比较困惑的地方，一是产品平台的管理，二是资金平台的管理，三是技术能力的支撑。这个层面的商家更新频度较高，能做得出类拔萃的公司一定是在这三方面比较均衡或者是很有特点。创业计算机目前的生意状况是仍处在上升期，分销业务最大的压力是资金平台。现在创业计算机开始致力于构建同银行良好的信用体系，争取资源，开发自己的生意，而作为上游合作伙伴的神州数码系统科技公司无疑是一个很好的学习和联盟对象。