【电脑商网专稿】对方案商来说，上游合作伙伴分销商和供应商意味着什么？

充分挖掘分销商的“增值”支持

供应商合作伙伴无论好坏，都在推动方案商的业务发展。思科这样的巨擎，更是众商家心中的明灯。

无论分销商自身的规模有多大，其业务都基于“物流和销售”这一基本模式，但是他们也都在寻求使本企业的价值核心能够超越这一基本模式的方法。分销商为方案商提供了许多“增值”的服务内容，比如市场支持、融资、建立方案、技术培训以及管理服务等，这如同为经销商和零售商提供服务的初衷一样，都是分销商为了提高自身的价值。

但是当前的问题却在于——大多数方案商并不了解分销商能够为他们提供哪些支持服务。分销商通常会主动提供多种市场支持，从营销主体到相关的合作店铺的广告投入，甚至是对潜在客户群进行开发。虽然这些市场服务并无太多新意，但是一些方案商——尤其是那些中小型方案商，没有充分意识到这些举措对自己的重要性。英迈公司北美渠道市场副总裁Kirk Robinson这样说：“很多人都没有弄清楚应该如何去利用这些资源。”

而一些方案商敏锐地意识到分销商所提供的服务很可能为自己带来利益，比如在售前和售后支持、技术支持以及市场开发上，方案商不断拓展着他们的业务。

“如果方案商与分销商进行高层的协商，如果方案商开始制定相应计划，如果他们启动融资计划、服务方案，并充分利用分销商提供的支持，他们就可以和分销商共同获得发展。”Govplace公司是一家面向政府以及教育机构的方案商，总裁Sean Burke说，“当然，这需要你自己提出这些要求。很多人并不清楚可以利用分销商的这些资源。”

为了维护自身在渠道销售中的地位，分销商有义务告知方案商自己所提供服务的完整内容。这对那些小型方案商来说更尤为重要，因为大多数小型方案商并不具备必要的运作效率和发展战略。

在方案商所关注的市场趋势、技术创新以及业务需求方面，分销商应该听取他们的意见。在这些方面，方案商可以拿出更好的解决办法以及支持方案。合适的做法就是在适当的市场为适当的方案商提供适当的工具。

许多分销商对于制定方案充满信心，只要多方各司其职就可以构建出很好的方案。例如，ScanSource可以从Microsoft和Symbol那里获取其独有的技术，为业务创建不同一般的销售方案。

Burke相信，理解分销商主动提供相关支持的目的，也会促使方案商主动采用他们的方案。分销商可以向方案商提供资金，组建新的销售团队来开拓新的市场。“如果分销商所提供的方案的品质和有效性可以令人满意，那么对方案商的预期就会实现。”

供应商不论好坏都要团结

与供应商的合作对于方案商的意义，以及如何促进方案商的发展，方案商Boulder公司市场副总裁Suzanne Gallagher谈了自己的见解。他表示，Boulder公司把他们的供应商按照塔式阶梯进行分组。位于塔尖的公司是所有供应商中最为重要的，对于方案商的方案定制以及发展战略起着显著的作用，并且他们需要“满足某种特定的标准，例如有具有竞争性的价格以及广泛的知名度”。

这些供应商必须有能力提供高品质的产品、高效率的执行。还有，必须长期向方案商“投资”，这些“投资”包括客户开发、培训以及共同为业务拓展制定计划。

“我们一起共同制定计划。”Gallagher说，“我们商讨如何推广新产品，或者如何建立客户开发方案。”

Boulder公司精通发展之道，致力于与供应商充分合作，从而在管理服务等业务领域拥有很强大的竞争力。Gallagher承认，并不是所有阶梯的供应商合作伙伴——这包括思科、惠普、日立以及Symantec等公司——都很容易相处，但是无论困难与否，这种联盟的关系正是公司获得发展的关键因素，因此Boulder绝不会轻视这种合作。

相关调查也显示，方案商认为供应商合作伙伴无论好坏，都在推动他们的业务发展。显然，方案商已经意识到需要与供应商开展合作，即便他们相处得并不好，那也得如此。同时这也揭示了为什么在今天，越来越多的方案商都在招揽那些看似无关紧要的供应商。

方案商Rochester公司CEO Ray Hutch表示，坚持供应商中立策略是建立强大合作关系的关键。“我们将会提供用户需要的任何产品，之后我们可以把这个产品和他们已有的任何系统整合在一起。”
Hutch表示，他是以一个可以信赖的顾问身份来客观地对产品进行评估，并据此向用户推荐最适合的方案。“我们只忠于我们的用户，我们会向用户提供公正的建议。”

但他同时表示，与供应商如思科以及惠普的合作关系重要，“方案商与惠普的合作关系非常有益，只要我们提升了产品价值，惠普就会推动我们与他们的大客户开展业务。”（江南）

记者点评

方案商也需要眼睛向上

要支持找上游，这是一个老生常谈的话题，无论是对分销商来说，还是对方案商而言，上游支持的重要性都毋庸置疑。但是，相比海量产品的代理商而言，方案商对上游的依赖或者说重视程度却相对较低，在国内，有些方案商的供应链意识并不强，尤其是实力较强的ISV。所以，在寻求上游的支持方面，国内方案商和国外的同行确实有共同之处，多数情况下并不清楚、有时候也不关心上游能为自身提供哪些支持，而是眼睛向下盯着项目，更多考虑的是如何赢单，之后再去考虑能从上游得到什么支持，其中最多也只是申请一下折扣而已，甚至有时候并不在乎硬件的利润情况，而主要靠自己开发的应用软件赚钱。

另外，对这些ISV或实力较强的SI而言，之所以没有习惯于向上游寻求支持，还与他们对上游价值的判断有关，因为有些方案商并不认为厂商的Sales或者说分销商的技术工程师比他们高明多少，甚至觉得他们还不如自己更了解技术。而且，有时候他们也不愿意向上游（包括厂商和分销商）共享自己的客户信息，担心自己的客户会被上游抢走。

但是，在市场竞争越来越激烈的今天，出于提升竞争力和转型的需要，方案商谋求上游支持已经越来越重要。目前国内的有些方案商在这方面已经深有感触，而且也逐渐发现了上游的价值，所以情况正在发生改变，尤其是与一些规模较大的增值分销商的关系越走越近，有些方案商甚至更愿意与这些分销商打交道，因为他们觉得这些本地化、有实力的分销商更可靠，更容易沟通和建立信任。

另外，国内的超级增值分销商近年来在支持下游方案商方面也做了很多工作，包括尽可能丰富自身的产品线、为方案商提供一站式服务、发挥自身多产品线的长处，以及树立服务品牌、为方案商提供产品销售之外的很多增值服务等，这些正逐渐受到方案商的认可和欢迎。

当然，方案商在寻求上游支持的同时，也需要建立自己的核心竞争力，因为无论是分销商、还是供应商，在对支持对象方面都是有选择的，他们永远都会更倾向于支持能为其带来更大价值的、信用状况良好的优质方案商。比如在投标的过程中，哪家方案商的胜算更大，其无疑就会支持哪家；反之，价值不大的方案商自然就会得不到支持，或者得到的支持很少。所以，虽然在某些时候可以在上游那里得到支持，但前提是其能凭借自身的能力为上游带来价值。对此，方案商应该有清醒的认识。（李云增）