【电脑商网专稿】渠道商看重厂商的哪些资源？渠道商需要厂商的哪些支持？厂商能为渠道商带来什么？……

这些宏大的话题并不需要用一本书的篇幅来论述，也不需要用诸如“合作”、“共赢”等空洞的口号来强调。听听联想服务器渠道商的真实声音和切实感受，一切都很明了。

提升渠道商能力

联想服务器今年展开了面向行业销售的“龙腾行动”，这是继去年“天筑行动”之后又一次声势浩大的举措。在这里，我们不用去根究其中细节，简而言之就是——在去年夯实基础的前提下，联想服务器业务今年将全面提升和腾飞。

联想大中华区服务器业务客户营销总监张岳平介绍说，经过“天筑行动”，联想服务器在全国发展了400家左右的行业代理商。面对政府、教育、电信、能源、金融、军工等行业市场，通过今年的“龙腾行动”吐故纳新，提高渠道商的激活率，计划在保持400家的基础上，挑选出60家核心渠道商，全力实施R模式（客户关系模式）的营销战略。

面对联想服务器渠道策略的变化，天津维恳科技有限公司一直都保持着紧随战略。天津维恳一直以来做PC业务，“这种相对低端的产品在技术含量上比较低、产品的差异性小，同质化很严重，增值空间狭窄，成天打价格战，生意很容易被抢走。”公司总经理宫民介绍说.如此一来，公司多年来都是在低层面的“转卖”环节上打拼，销售人员的素质得不到提高，整体水平无法再上台阶。

自从加入联想服务器的队伍后，“这个产品线的技术含量高，我们的销售人员和技术工程师都经常受到联想的专门培训，能力提升很快，我们也很快进入了角色。”宫民对此深有感触，他引用南开大学化工学院的一个项目介绍说，“这是一个32节点服务器集群的单子，做得很成功。联想服务器的人员跟我们一起，去客户那里挖掘需求，帮助他们进行各方面的应用分析，做得非常细致，再建议客户使用合适的产品。”
维恳公司的员工在这期间，不仅对联想服务器产品有了更为深入的了解，还在如挖掘客户需求、推荐相关产品、实现销售等多方面能力上有了质的提升，这些能力是无法从书本上学到的，只能由实践中而来。

此次联想服务器就“龙腾行动”也制定了详细的渠道激励计划和渠道支持计划，很多也体现在资金上的支持。对这种业界惯例，宫民看得很清楚，“维恳公司是我们自己的企业，我也是公司的法人、主要的创办者。这样的奖励，对我来说，其实吸引力并不大。我更看重的是，和联想服务器的合作为我们公司培养了很多的专业人才，对公司生意模式带来很好的提升。”说简单点，就是公司的“能力”得以不断提高。

与天津维恳由PC转向服务器业务的经历不一样，北京北纬机电技术有限公司一直和联想服务器有着密切的合作，但以前主要以渠道销售模式（T模式）为主，紧抓这两种类型的渠道商也正是联想此次“龙腾行动”的目的之一。

今年，联想服务器将走专业化的渠道策略，对传统的渠道如天津维恳这样以PC为核心业务的渠道商，以及如北京北纬以服务器分销为主营业务的渠道商来说，要积极促进这类渠道的转型。张岳平表示，要充分利用这些渠道商手中大客户的需求以及其PC平台来跟他们进行业务上的整合。

还有，积极“收编”专业的服务器渠道，也是此次联想“龙腾行动”的目的之一，“即使这种专做服务器的渠道商只有一个客户，我们也要积极和他们合作。”另外，联想服务器业务要充分利用联想这个大品牌、多产品线的平台优势，进行协同推广。

在联想的支持和指导下，天津维恳和北京北纬等渠道商在行业销售的能力得到巨大的提高。

贾锟：联想服务器将成为国际品牌，我们对其充满了信心。

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北纬做联想服务器的分销已经有十年时间了，公司副总经理贾锟介绍说，2005年联想把业务划分为T模式和R模式后，北纬相应地对公司内部的架构做了相应调整，在R模式上重新搭建了一套运作体系，“这两种划分有着本质的区别。在这过程中，联想对我们进行了全方位的培训，有实战的、有理论的，也有产品的培训，都非常及时，效果也很明显。”他用数字说明了成绩——在R模式业务上，联想服务器业务2005年增长100%，2006年增长120%，预计今年也会有80%的增幅。