【电脑商网专稿】表达销售意愿的书面回馈、良好的同类产品销售历史、符合严格标准的店面规模……，联想要用贵宾级的“渠道待遇”，将天骄I系列家用PC送入市场。
“不是所有的经销商都可以销售天骄I。”联想集团大中华区联想消费台式营销总经理王忠告诉记者，联想将规划出专有渠道，来推出这款“享用时代”的第一台家用PC。
“享用时代”来临
特殊的销售策略源自于特殊的产品策略。
在家用PC经历了使用、实用与适用三个阶段后，特别是在中心城市的成熟消费者，已经开始注意追求生活的品质背景下，家用PC正在进入“享用时代”。PC产品需要顺应这样的变化，从外观设计到人性化操作，从外在感受到内在应用，全面地满足向消费者对家用PC品质的“享用要求”。联想集团大中华区副总裁夏立认为，这就是“享用时代”对PC产品提出的要求。
“享用时代”家用PC的卖点在于产品的附加值，这遵循了价值营销的理念。夏立认为，价值营销概念中，核心内容不在于交付客户想要的东西，而在于关注客户对产品品质的应用感受与体验。而产品的这些附加值能否被客户接受，取决于清晰的客户群定义、针对客户需求差异设计的产品卖点或产品组合以及针对客户需求进行产品的诠释。
在价值创造阶段首要的问题是清晰地界定目标客户群，然后依据客户的需求开发产品或选择产品组合，所以这一阶段的关键是“产品”。正是基于以上这几点考虑出发，联想经过了一年多时间的产品研发后，推出了天骄I系列。
王忠告诉记者，天骄I的客户群定位非常清晰：在成熟的1～3级市场中，处在20岁～35岁年龄段内，有较高的消费能力。这类消费者特别关注的是在产品使用过程中的感受，同时又对硬件配置有非常明确的要求。简单地说，这类客户群是年轻的、有消费能力的、有主见的一群人。
享用PC
针对于客户差异需求而设计了产品卖点或产品组合，还需要让客户清楚地了解产品的功能和价值所在，更重要的是谋求客户的认同。
天骄I系列产品的设计者是联想IDC创新设计中心设计奥运祥云火炬的主创人员，在设计过程中始终遵从了智能化的人机交互理念。
天骄I采用了3.5升的小机箱，借助对流式散热通风技术散热。触摸感应式按键开关，亮度自动调节的显示器，加上底部的情感灯效以及无线外设，从整体外观体验上突出了“享用”的设计目标。
此外，软硬一体的蓝牙无线模块、悦灵通（x-LINK）、WiFi、平板电视接口等诸多环节则试图在应用体验上保证“享用”的高水平。
联想集团大中华区联想台式营销总经理汤捷认为，高科技的应用不会让用户对精致小巧的天骄I系列望而却步。人性化、易用化的设计反而让精致小巧的天骄I系列更能获得消费者的认同。
联想与微软成立的联合实验室，为联想持续地为消费者提供先进的应用功能提供了保证。夏立告诉记者，基于Vista平台，联想会不断地在天骄I中增加应用功能，提供先进的应用环境来满足客户的应用需求。接下来天骄I还将给消费者提供一系列创新成果，让消费者能够充分享用科技进步的产品，在产品外观的感受层面，内在品质、品位方面帮助用户享受生活。
体验式销售
合适的产品需要出现在合适的店面。
“体验是天骄I销售中非常重要的一个概念。”夏立认为，要给消费者提供一个全面体验的环境，让消费者体验到享用的感受，是天骄I获得成功的必备条件。
王忠表示，联想需要确定将来的专有渠道能不能更深刻地理解客户需求，能不能给客户提供更好的体验环境，让客户很快地喜欢上这款产品；能不能在为客户提供这些服务的同时，使客户建立起长期的品牌忠诚度。
“所以对于专有渠道的选择，我们的标准是近乎苛刻的。”王忠告诉记者，其中要求提交表达销售意愿的书面回执，在联想的营销举措中还是第一次采用。
除此之外，在考量标准中，对渠道商在销售历史中，天骄产品是否保持了一个良好的销售比例，是否拥有多店连锁的总体销售规模，有没有开展体验式销售的经验和能力等内容，都有着明确的要求。
除在传统渠道的基础上建立专有渠道外，天骄I还将尝试一些新的销售方式。“只要是适合目标客户群消费习惯的销售方式和场所，我们都愿意进行拓展。”汤捷认为，有些产品在商场里卖不出去，不是因为这种地方不能卖电脑，而是厂家没有合适的产品在这里卖。
据了解，网络销售、电视销售、会员制销售，这些都是联想正在探讨的销售方法。
汤捷告诉记者，异业联盟也是天骄I可能尝试的销售模式之一，但整个推广的进程都将在可控的范围内逐步展开，联想希望天骄I的营销规划能做到一步一个脚印。
链 接
联想提出“享用时代”新特征
在用户层面：PC成为家居密不可分的一部分，它是高品质生活的象征。
在产品层面：一站式高品质娱乐解决方案，健康环保的设计理念，360度的人性化关怀。
在企业层面：享用时代更需要企业具有强大的技术整合能力，创新成为驱动企业发展的原动力。
在行业层面：高收入人群购买力旺盛，家用PC依靠高价值获得更高的市场回报。
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