【电脑商网专稿】8月2日，思科系统（中国）公司总裁林正刚在2008财年合作伙伴峰会的开场白中抛给合作伙伴两个问题：过去一年中，哪些事情在改变，哪些没有改变？

对于这两个问题，林正刚认为，世界越来越平的发展趋势并没有改变，企业仍在使用过时的网络架构也没有被改变，但网络本身的含义正在改变——以前网络连接的是系统，现在网络连接的是人。

有舍才有得

本届思科中国合作伙伴峰会的议题围绕“改变”二字展开。在思科看来，既然网络的内涵在改变，思科和合作伙伴的经营思路也要随着改变。基于此，林正刚提出了思科的公司进化论。

林正刚表示，任何一家公司的资源都是有限的，因此，企业应将有限的资源向核心业务倾斜。基于这样的思想，林正刚将思科目前的产品和业务分为关键且核心、非关键但核心、关键但非核心、非关键非核心四种。

在这种定位中，思科将ET产品（包括网真）定位为非关键但核心业务，将AT产品（包括统一通信、无线、网络安全）定位为关键且核心业务、将FA产品（包括路由器、交换机）定位为关键但非核心业务、将模拟视频定位为非关键非核心业务。

林正刚表示，不懂放弃就不会创新，思科2008财年将向AT和ET产品线中投入更多的资源，同时也会放弃一些非关键非核心业务，但这并不代表思科将放弃一些成熟的产品和业务。

近一段时间，林正刚似乎对网真产品情有独钟，本次渠道大会也不例外。他表示：“不懂网真就是不懂思科，就是不懂思科未来的发展方向。有些人说网真就是视频会议，那他肯定没亲身体验过。网真实际上开拓了一个新的行业。3个月之内，思科将向所有的渠道合作伙伴提供网真业务的培训。”

七大战略目标

在阐述了公司的进化理论后，思科提出了2008财年后的七大战略目标：在统一通信、DC、TREC、MS等产品线中增加投入；加强品牌建设；优化市场覆盖；推进Channal Mappping（行业客户－优选合作伙伴）计划；增强折扣管理；完善销售流程；加强人员培训。

其中，Channal Mappping计划被重点介绍。思科中国副总裁兼合作伙伴事业部总经理王昀表示，Channal Mappping计划鼓励合作伙伴要敢于在客户身上进行投入，鼓励合作伙伴挖掘客户深层次的需求。思科将在每个重点客户或每个行业中优选2～3家合作伙伴，给这些渠道商提供产品报备和项目方面的支持。

王昀同时表示，差异化发展是合作伙伴捕捉新市场机遇、实现盈利的有效途径。思科一直在推进VIP（价值激励计划）、OIP（新机遇激励计划）和SIP（整合方案激励计划）等激励政策，通过不同的计划鼓励处在不同阶段的合作伙伴。

在SMB市场，思科已于4月推出多个解决方案及合作伙伴计划。王昀表示：“思科新增加了对SMB优选合作伙伴的支持，目的在于让这些真正了解二级、三级甚至四级城市业务需求的合作伙伴能够为当地客户提供更加贴切的服务和支持。”

同时，思科敏捷商务通信系统作为SMB市场增强型方案，进一步成为思科合作伙伴开展SMB市场新业务的主要手段；针对中小企业客户预算紧缺产生的技术投资瓶颈，思科推出了“轻松租赁”计划，在帮助客户获得适用技术的同时缓解其资金压力。

思科就是网络

与思科的产品战略进化论相对应，思科在品牌建设上也提出了新的进化理论——思科品牌不仅要影响企业中的技术和IT人员，还要影响企业核心业务管理层。

如果思科将主要精力集中在销售路由器、交换机上，其只能影响到企业的技术和IT人员，但如果其将主要精力转移到与用户业务更加贴近的统一通信（UC）和网真中，思科的影响力将可能扩展到企业核心业务的管理层。

林正刚表示，思科就是网络。新的品牌战略不仅要让用户想起思科时会想到某一类产品，而且要让他们想到：思科的网络能连接所有的人。 

记者点评

林正刚的书橱与思科的战略

一年一本书。思科系统（中国）公司总裁林正刚每年都要向渠道商推荐一本书，去年推荐了《世界是平的》。当然，林正刚推荐这本书不会从出版商那里拿到一分钱版税。不过因为世界越来越扁平，思科的统一通信就大有用武之地，这与思科去年大力推进统一通信的战略完全一致。