把握降价促销的时机

随着社会大环境的不断进步，受到科学技术提升、资本的快速流动以及消费者的口味不断的变化、新产品换代升级加快等诸多原因的影响，现代市场竞争的环境的快速变化愈来愈恶劣。通常来说，假设一家企业能够维持一段时间的独自高利润的话，那么这个行业陷入恶性价格竞争的可能性就越大。

对于许多促销的手段而言，降价促销无疑是最直接有效的刺激消费者的方法了。在全球经济不景气的今天，消费者开始越来越看重价格的高低，除非是一些品牌知名度相当高的产品，否则一概难以幸免这个下场。许多名牌也经常被迫卷进价格战漩涡的原因了。著名营销大师菲利普科特勒曾经讲过“没有2分钱打不掉的忠诚””由此可见价格因素对消费者购买行为的影响是如何的大了。

但是就算你有足够的成本保障，你也必须注意降价的技巧。

与竞争对手拼抢激烈时

当厂家的某种产品上市销售一段时间，而竞争对手在终端拼抢非常激烈，使产品销售量大大减少时，此时厂商可考虑进行降价促销，但因注意的是此时的降价应该是紧贴竞争对手价位的跟随降价策略，譬如竞争对手一块香皂售价3元，你的产品可以是2元9或2元9毛5；。但此时极易造成竞争对手反击，所以应该预留一手后招，比如在降价的同时辅以赠品增加顾客的忠诚度，或者在降价的同时在产品利益和服务水准上进行改良和提升，待到对手同样降价反击时才不至于辛辛苦苦拉到手的顾客又随着对手的更低价位跑个干净。

譬如由于金山把杀毒软件降价到50元，江民公司跟随金山毒霸的降价策略，新推出一套49也推出的49元的KV3000杀毒王特惠版，内含KV3000杀毒王、江民反黑王、江民救护王，整套共计49元，比金山增加了反黑王和数据修复王，价格更低，品质更好，这就为降价举措增添了附加值，使得顾客不会再因为金山的一些继续的举措而再次转向金山的怀抱。

再譬如PDA产品，自从恒基伟业以“手机、呼机、商务通一个都不能少”的诉求强势推出商务通以来， 把消费者购买PDA产品的消费热潮点燃，特别是在办公现代化风行的浪潮下，消费者的需求弹性的潜量是很大的。但在两家企业都大打技术优势牌运用撇脂定价的高价格策略时，两三千元的价位还是使得相当大的一部分消费者暂缓了购买行为。

于是广东名人公司首下战书以 “呼机换了，手机换了，掌上电脑也该换了！”的诉求向商务通开刀，将名人掌上电脑的价格进行了大幅下调。随即商务通立即回应，开始了为期90天的大幅度降价行动，随后，越来越多的PDA厂商加入战团，一场PDA价格战由此展开。

名人与商务通之间的降价竞争更深层次的原因还是在于竞争带来的压力，运用低价策略旨在将竞争对手逐出江湖。经过拉锯战的几轮降价后，降价的效果立竿见影，恒基伟业在北京的市场份额在短时间内由60%上升到90%。名人的市场份额也扶摇直上直接威胁商务通的PDA市场老大的地位。

市场需求弹性大，降价可能获得销售量得快速增长时

市场需求弹性作为平衡市场价值体系的“无形的手”，对于市场价格体系的调节作用是非常大的。特别是对于一些市场需求弹性很大的产品而言，在适当的时候采取降价策略就有可能收到刺激产品销售量的作用。譬如一些有着新技术优势的产品。如最近的等离子电视就是这样。经过业界对这个新技术产品竞争的不断升级和市场上广告的大肆宣传后，消费者的购买欲望已经被勾引起来。但是居高不下的两三万元的价格使得众多消费者望而止步。

自从雄踞高端的TCL首先宣布40英寸的PDP等离子电视价格由52800元骤降至29800元后！紧随其后，创维也立即宣布将旗下全新款PDP40等离子电视从4万多元的售价大幅下调，调整后的价格刚好也是29800元。等离子彩电的降价立即为走势一般的市场销量打了一针强心剂，销量立时得到了极大的提升，许多一个月就销几台的卖场立马迎来了月销量十几台甚至几十台的热潮。

等离子电视已经跌破3万元大关，虽然花几万元买1台电视放在家里的消费者毕竟还不是“最广泛的人民群众”。但是高端彩电降价行动带来的不是全行业的春天，但绝对是有竞争力的企业的春天。

但是如果你的产品市场需求已经饱和，譬如如今的VCD产品来说，经过了几轮轰轰烈烈的价格战之后，价格体系已经雪崩，当年那些几千元的产品如今在二手市场两三百元的价格随处可见。市场需求量已经饱和，消费者该购买的消费者都已经买了，消费者的需求弹性很小，眼下在市场中的VCD产品基本上都是在技术提升诉求上下功夫，吸引准备换代的顾客。但是目前的产品技术还达不到可以安全替代前一个时期VCD产品的程度，所以就算现在VCD产品的价格做出很大降幅，也不会为企业带来多大的销量。

另外譬如像大米、食盐等民生产品，顾客的需求量比较稳定，这类产品需求弹性是最小的，同时也使得其价格体系比较稳定，即使售价出现大幅度下降也难以使得消费者大量购买储备。