1.3营销就是做消费者的思想工作

下面我们来探讨一个问题：为什么那么多营销人对到底什么是营销这种简单的问题都不是很清楚呢？

是什么原因导致了这样的结果呢？

我不得不首先提到的一点是，我们现在做营销培训的某些“营销专家”，对什么是营销，怎么做营销，也是只知其然，不知其所以然。

通俗来讲，营销一般可以分成两部分的工作：一是启发消费者的需求，二是满足消费者的需求。而做销售任务的人只承担后半段满足消费者需求的任务。但是，市场需求为什么要启发？它是怎么来的？又应该怎么去启发？这些人根本就没有涉及到过，所以他们就“避重就轻”、“知难而退”了。

满足需求的工作所有的人都会做。

举个例子，当我们都饿的时候，只要给我们吃的，我们就会抢着要，这就是满足需求；可现在的问题是食物远远多于需求，可选择的范围大了，大家就都抢着把食物往消费者的嘴里塞，用销售的方法抢着满足需求。

但是，我们要知道，此时营销真正的工作应该是什么？

打个比方，营销就是让消费者去跑两圈步，然后去趟厕所，再重新导入他们的新需求。

营销最应该做的是这样一件事情。

现在大家通用的一些营销方法，比如终端如何陈列，渠道如何设计，促销如何管理等等，这些都是满足需求的工作，都只是销售终端的职责而已！可是，当满足需求的方法过于大的时候，而需求本来就没有那么多，这时候问题就会出现了。

我们应该知道，市场永远是产品的消费者。

所以，我们所做的营销不是为了简单把产品卖出去，而是把产品的利益组织起来，并告知消费者，让消费者接受。在这个过程中，我们需要利用产品的包装语言、形状语言、诉求语言和品质语言等综合的表象语言引发消费者对我们的好感，然后让消费者从好感上升到希望更多地了解产品的内涵，从而能够达到对品牌的认同。这就产生了对产品利益的认知和接受，到对产品品牌的认知和接受的一个过程，也就是说，让消费者从理性地接受转变成感性地接受。

可以这么说，销售做的是自己的工作，而营销做的是消费者的工作。现在社会上出现的这营销，那营销，乱七八糟的什么都有，都把营销的概念混淆了。这么多的新概念，可有多少人真正了解营销到底是什么？

目前国内营销很大的一个问题就是全部照搬国外的市场理论，完全忽略了中国的国情和本土特色。营销要考虑消费者需要什么，然后我们再给他一个理由来打动他。比如，有些企业的产品广告借用了消费者的心理，设计让消费者喜欢的利益诉求，然后达成它。这里边需要让消费者的心理和我们要诉求的产品利益相对接和沟通。消费者需要吃一个苹果，而我们给了消费者一个鸭梨，还硬要说这个是苹果，而消费者头脑中已经有了苹果的概念，他就会拒绝我们。也就是说，当我们与消费者的沟通和交流失败时，营销自然就不可能成功了。

营销的根本目的就是启发人们对产品利益或者品牌利益的需求，然后根据不同思维、不同人群、不同文化背景去选择合适的方法达成它。