下面是一个测试你的思考力的游戏

题目：水草

时间：20分钟

案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。为什么？

在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于夏夜炎热，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字，没有人回应。时间一分一秒过去，男人越想越担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通”一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖底摸索了许久，什么也没有发现，除了一些象水草一样的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一位陌生的老大爷。

“老大爷，你有没有看到一位长头发，穿红色裙子的女孩？”

“没有。”

男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌生人。

“我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来一直都没有生长过一根水草。”

案底：

原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。

这个凄美的故事告诉我们一个道理：人的行为方式总被惯性思维所束缚，稍稍遇到差异性的情况就会发生错误性的判断。所以作为一个销售人员不能依靠经验、不能依靠惯性思维，必须通过理性的思考和逻辑的判断，才会得出正确的结果。

所以想要打破惯性思考就必须遵守：发现问题→追寻原因→探测结果的三循环模型，清楚三者之间的因果及结构关系，才能达到既见树木，又见森林的效果。

其实，思考三循环模型，就是告诉人们要不断地追问：为什么、为什么？真是这样吗？为什么是这样？如果不是这样，又会是什么样？应以探索真相与真理的态度，追出问题本质来，才会探测出结果，才能对症下药、药到病除。

二、倾听力培养

许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。

推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”

案例:小王失败的原因

小王是奔驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着打扮很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能介绍，还是在价位档次上都把握的恰如其分，眼看顾客成交在即，就是在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，顾客突然起身要离开，怎么也没有留住。这次失利小王很纳闷，很苦恼，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培训中，小王拿出这个例子向我咨询。

我问：当时顾客给你闲聊的是什么事情？

小王：就是七月份高考成绩下来了，他儿子考了670份，考入了清华大学。

我又问：你知道，父母最大财富是什么?

小王：是子女。

我接着问：父母最大骄傲是什么？

小王：是子女有出息。

我说：这就对了，这个时候顾客最大兴趣已经不在奔驰车上了，而在对子女炫耀上，希望得到是你的赞叹、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而你当时在做些什么呢？

小王：我当时没有考虑那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉应付着。

通过以上案例得出：销售人员不仅要是专业知识方面的顾问，也要成为“听话高手”,在顾客或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望、或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础。