若干年前，我的好朋友老张，是M公司负责R区域的区域经理，他凭着自己惊人的酒量，通宵达旦的陪赌，会说会道的本事，将产品的销首在当地做到了数一数二的地位。那时他因为自己的销售业绩，连续几年获得了M公司的销售精英奖。可最近两年，老张总是感觉力从心，客户越老越实际、越来越刁钻，自己的思路总跟不上了客户套路了。以前老兄老弟，现在居然敢和自己撕破脸主推竞争品牌的产品。结果M公司在R区域销量一落千丈。R区域还是R区域，老张还是老张，可为什么R区域的销售下滑如此厉害呢？市场在变化，竞争更激烈，客户要求更多元，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已经无法适应客户的需求了。没有业绩，只有淘汰，不管你曾经是多么的辉煌。

从以上案例我们可以总结出：竞争规则：不进则退！

销售环境日新月异，如果销售人员还固守着自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)还想通吃天下，的确有些困难。毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。何况当今时代竞争的如此激烈，不去积极进取，不去提升自己，面临的结果就只有淘汰出局。

所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种基础工作，才能有效的取得回款，才能在销售界长久立足，才能与时俱进。然而打牢基础依靠的是积极进取，积极进取的培养，则要依靠六力模型。

一、思考力培养

看过《思考致富》书的人都知道，思考不仅能致富，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西！数历史上的“风流”人物，都有一个共同的特点那就是：敢思、爱思和善思。

牛顿在思考中发现了万有引力；卢梭在思考中获得了灵感，写出了震惊世界的经典著作《人类起源的不平等》；康德从不放弃对星空的思索和探究，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目；爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、毛泽东率领中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！

同样如此，市场营销中的策划和创意来自知识和思考！销售计划的分析，销售任务的分配—－离不开思考！网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题！

在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：

区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。

经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题。

经销商发展过程中机会与问题分析，对经销商的发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。

这些问题的解决都必须要积极主动思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定！