侧击法则 

作为L品牌食用油江西省G市总经销商，久经沙场的胡总被称为胡老大。在G市，L品牌在各卖场的进场费、过节费、货架费等费用几乎都是厂家承担。L品牌的销售人员在当地客户眼中根本没有什么地位，这导致该产品在当地的生意不太好做。为了改变这一现状，厂家对当地业务人员进行了一次调整。下面是新任区域经理小王和胡老大对话的精彩片段。 

业务王：“胡总，你好，我是L品牌王XX，新调任负责这个片区，特来拜会，以后还靠你多多关照！” 

胡老大：“客气了，互相照顾嘛。市场还要靠我们一起做的！” 

业务王：“胡总，太谦虚了，没有你的支持，我们的品牌也不会做成这个样子！” 

胡老大：“什么意思，你埋怨我没把你们品牌做好？小伙子，你刚来，还不熟悉当地市场情况，社区活动你们支持少，团购生意你们又没有价格优势，你们让我怎么做呢？我都快烦死了。”

业务王：“我正是为此事而来，眼看中秋节就要到了，公司要求我们加强终端促销和社区推广，同时加大团购业务宣传，你看应该怎么做呢？” 

胡老大：“我能怎么做？趁这个旺季，你给我申请5万元，我全部用在临时导购、社区推广礼品、团购特价上面，绝对能够火一把。” 

业务王：“胡总和我们公司的考虑如出一辙，但是我们在卖场的进场费、过节费、货架费方面负担太重，公司已经没有办法再出促销人员费用了！” 

胡老大：“是吗？” 

业务王：“是的。前几天我正好碰到亚细亚实业公司黄总，他对我们品牌非常感兴趣，指出了我们品牌在G市面临的瓶颈，并承诺只要我能划出一半市场给他，费用不用我考虑，还谈到了他的中秋大战规划，思路的确很清晰。” 

胡老大：“是吗？……这个黄鼠狼就喜欢放臭屁，小王，你不要相信他，这家伙总是和我对着干！我们合作这么多年了，就是个别终端差了一些，缺乏终端人员推动，这事不急，我们先吃饭，好好合计一下中秋大战如何开展。” 

业务王：“我就是考虑到我们两家合作这么多年了，否则我也不会讲这件事的。” 

饭桌上，在觥筹交错中，双方敲定了中秋大战的合作事宜。 

这类客户多是老奸巨猾或者老顽固式的客户，喜欢得寸进尺，得理不饶人，专捏销售人员的软肋，可谓是最难调控的客户。 

打蛇一定要打七寸，面对胡老大这类客户，好说歹说都是徒劳无功。只有把他从以前的惯性思维中打醒，借助外力比如竞争对手的力量，才可能起到作用。