在终端销售中，所谓的压库存，就是指销售代表为了拿到高额提成而促使终端大量存货的行为。　

其表现形式为，销售代表利用与采购人员熟识的便利，促使医院或药房采购大于正常销量的药品数量；更有甚者，有的医药代表为了拿到高额提成，甚至自己出钱购买公司药品以实现多拿提成的目的。

其后果，就是药品大量堆积在医院或药房的仓库中并没有真正卖给最终使用者。

可以说，压库存这种现象普遍存在于医药终端销售中，特别是存在于一些干销售时间比较长的医药代表中，销售新手不会也不敢压库存，可以说会不会压库存，成了判断一个销售人员是否老练的重要指标之一。

那么压库存有哪些坏处呢？

首先，药品大量积压在医院和药房的仓库中，虽然当期的销售数字好看一些，但随之而来的就是随后几个月，销售大量下降甚至为将为零，为了完成下月的指标，销售代表又不得不再次压库存，造成了恶性循环。存在仓库的药品销售不出去，最终还是要退回公司，既增加了工作量也增加了销售费用，如果退回来的药品过了有效期，那损失就更大了。

对于有的药店来说，是现款拿货，不能退。但药店不可能白白损失，他会以很低价格甚至低于出厂价把快到期的卖不掉的库存抛售出去，这样一来就扰乱了公司的价格体系。一个品种，价格乱了，就没有人愿意做了，所以这种损失相对前者更大。

再者，大量长期的压库存，会造成一种销售势头上升的假象，于是厂家就会加大生产投入，甚至扩充生产线。终端库存积累到一定的程度，仓库也无法承受的时候，就会出现大量的退货，到那时，退回来的产品没处放，工厂还在大量生产，两头夹攻，那厂家真是陷入水深火热之中了。

而且，长期的压库存，销售代表所面临的压力也非常大，因为谎言终有一天会被戳穿，所以压库存压到一定阶段，销售代表无法再透支销量的时候，那他只有两种选择，要么最后大大的压一次库存拿到提成拍屁股走人，要么说出真相接受处罚，现实中以前者居多，但不管怎样，最终留下的烂摊子还是要管理者来收拾。

既然压库存有这样大的坏处，为什么在终端销售中还这么流行呢？