【电脑商网专稿】2007年7月6日，敦煌。神州数码与东芝投影机“见证荣耀，共祝辉煌”合作十周年庆典暨代理商大会在一曲慷慨雄壮的《弥撒》中开幕——这首歌常常作为军事类电视节目的背景音乐。神州数码和东芝投影机面对市场机遇与挑战的心态可见一斑。

大力开发新产品和新应用

在发布会现场，东芝展示了其主推的投影机产品，其中最引人注目的是放置在会场门口的一款光学背投膜产品。这款产品的外观是以光学背投膜贴附在玻璃展窗上，适用于展会和商场等场所。如神州数码科技发展公司显示设备事业部总经理高雅利所言：“行业发展的原动力在于创新。投影机行业的创新体现在产品和应用上。”这款产品是东芝投影机产品和应用创新的成果之一。

株式会社东芝映像事业部部长一坂薰在会上表示，东芝希望“用投影机改变商务环境”。为此，东芝将产品开发的重点放在适应移动应用的无线技术和适应小空间投影的超短焦技术上。据了解，在现有的16款东芝投影机中，有6款采用了无线技术，今年下半年东芝将再发布2款无线投影机新品。“微软发布的Vista系统，也使我们相信无线应用会变得越来越重要。”一坂薰表示。

此外，神州数码还将在新的领域、行业或应用中加强对东芝投影机的推广。高雅利表示，除了传统的行业采购，投影机还有一些新的应用机会在涌现。如从今年开始的农村放映队将在未来5年内带来10万台投影机的销售机会；保险公司等商务领域对移动培训的需求日益增加；以卡拉OK、婚庆公司等为代表的消费娱乐市场也正在快速成长。这都是东芝和神州数码需要把握的行业机会。

打造成本优势

面对激烈的市场竞争，神州数码对东芝投影机业务制定了低成本策略，以数字化渠道管理和规模化经营来打造成本优势。

“数字化渠道”的概念，即对神州数码和代理商的进销存进行统计，优化整个供应链的进销存，实现库存的良性流转，减少库存占用、跌价损失，从而使得整个供应链成本最低。神州数码还将改变以往的销售模式，对核心代理进行Sale out销售支持，神州数码对销售人员的业绩考核将以代理商实际销售出的产品数量为准，以激励销售人员关注并帮助代理商进行销售。目前，神州数码已经在南京、济南等区域进行试点，完善后将进行推广。

同时，神州数码今年还将通过扩大区域覆盖和行业覆盖实现规模化经营。

在区域覆盖方面，神州数码目前已有的渠道已经覆盖到三级城市和部分四级城市，而今年他们将选择40个四级城市作为重点覆盖区域，在管理上做到更细致和规范。

与此同时，神州数码还将加强零售终端的建设。神州数码将对现有的100家东芝投影机专卖店进行规范管理，给与更多的支持和培训，以扩大出货量；到今年9月份，神州数码将整合公司的产品资源，在1～3级城市建立50家神州数码投影机体验店，并在4级城市建立100家神州数码投影机形象店。之所以加强在零售终端的投入，高雅利表示，这是因为商用市场的高速增长。“商用市场近几年增长得很快，预计未来两三年内市场份额可能与行业相当。这些用户，尤其是中小企业用户大多通过店面采购，因此加强覆盖很重要。”

以差异化制胜市场

高雅利表示，在投影机产品高度同质化的情况下，在产品、服务和品牌形象上进行差异化推广将有助于品牌的胜出。

她特别指出，神州数码将通过差异化方案的推广促进产品的销售。自去年以来，神州数码就十分重视投影机解决方案的推广，如展台、交互白板等解决方案。东芝较为丰富的投影机产品和神州数码公司的产品资源为这一销售方式提供了便利。“在行业采购中，由于主流产品的技术指标相差不大，所以通过方案实现差异化，有利于在竞标中胜出。”高雅利表示。据了解，在最近的一次投影机采购招标中，神州数码即以一款交互白板产品为卖点中标。

“2007年，我们预计销售7万台东芝投影机，市场份额达到市场第一名。”高雅利表示。 

记者点评

在这次发布会上，有两个小插曲给记者留下了深刻的印象。

一是高雅利在做完报告后，动情地向参会的渠道商表达感谢之情。她说：“电影《手机》里的那句台词——‘我把青春献给你’曾使我非常感慨。跟东芝合作的十年中，我们在座的很多人都把青春献给了投影机事业。”

第二个是德州仪器DLP亚洲业务总监白瑞克在发表讲演前与台下的互动。“请大家配合我站起来，让我们一起感受神州数码的力量和激情。”在讲演之前，白瑞克这样说。他用英文问了三个问题：是谁使东芝投影机成为中国市场的第一？哪家公司拥有最好的销售团队？谁将影响中国投影机市场的未来？然后，在他的带领下，台下的与会人员振臂高呼“神州数码”。第一遍结束后，他觉得声音不够响亮又重复了一次。

“现在有好几家投影机厂商的渠道都在乱，心思没有放到做生意上。”一位渠道商这样告诉记者。他所说的这几家厂商，包括东芝、NEC和爱普生；他所说的“乱”主要是只因为相关负责人的变动和渠道调整带来的阵痛。面对问题时，只有积极应对才行。