向左走？向右走？ 戴尔忐忑耕渠

【电脑商网专稿】戴尔要在中国建立渠道已是没有疑问的事情，但对于如何建立渠道，则仍没有定论。在这里，我们把各种可能的模式加以梳理，分析其优劣势，以及可能给业界带来的影响。当然，这些模式既有战略层面的，也有战术层面的。戴尔最终采用的不可能是单一的业务模式，而会是其中某些的组合，因为这些模式之间并不冲突。

设立全国总代理

采用全国总代理制是绝大多数美国厂商的做法，IBM、惠普、Sun等均采用全国总代理制。目前，对于总代理制的传闻最多，甚至有传言说，戴尔已经与某家总代理签约。

神州数码执行董事、常务副总裁林杨对电脑商报记者表示，戴尔还未与神州数码进行正式接触。不过，他明确表示，如果戴尔走分销渠道，神州数码肯定会积极争取，因为这对分销商来说肯定是一块生意。“当然，这还要取决于戴尔采用何种销售体系，分销商能扮演什么角色。对神州数码来说，怎么做都可以，关键是看戴尔想怎么做。我个人的看法是戴尔想利用分销商拓展三、四级市场。”

佳杰科技《中国》有限公司系统产品事业部总经理刘雪松认为，戴尔选择全国总代理模式的可能性更大一些，不过操作模式可能是戴尔自己跑单，总代只起到资金平台的作用。他说，“戴尔有可能来找过我们，不过合作的可能性不大；因为我们与惠普的合作很好，不太可能为了增加新的产品线而影响到我们与惠普的合作关系。”

北京锐力创新公司副总经理胡俊锦也认为，戴尔会采取全国总代理的销售模式，并透露说戴尔正在和神州数码沟通。他认为戴尔建立渠道的根本目的是扩大市场份额，而能够充当全国总代理的都是实力很强的渠道商，可以帮助戴尔达到这一目的。他表示，像神州数码这样有实力的总代理，在资金运作、市场拓展、渠道运作、行业辐射等方面均能帮助戴尔很快地实现渠道拓展计划。

记者认为，戴尔应该采用全国总代理制，同时还应该像惠普一样，辅之以RD模式。虽然RD也有一定的负面作用，但总体来说，它是一种双赢的渠道模式。戴尔与惠普有着大致相同的产品结构，面对的也是相同的拓展区域市场难题，RD制对其应该有效，甚至会更好，因为戴尔的供应链管理水平更高。

招募区域代理商

区域代理制是国内厂商偏好的渠道模式，联想一直采用这种渠道模式，只是区域划分越来越小，方正、同方、明基等也采用这种模式，但覆盖面远不及联想广。在国外企业中，三星显示器是采用这种模式的代表。

有消息称，戴尔正在重点接触区域分销商，尤其是惠普的区域分销商，而不是联想的。因为相对而言，惠普PC渠道商的忠诚度不如联想的高。

接触区域分销商的目的，是为了弥补戴尔在三、四级市场的不足。对一、二级城市，戴尔自己的销售人员已经能够很好地覆盖，对于广阔的区域市场，戴尔则心有余而力不足。闵易达也表示，戴尔要解决区域市场覆盖的问题，因此如何与四、五、六级市场的客户建立良好的关系，是戴尔中国必须面对的。

电脑商报记者认为，戴尔不会采用区域代理制——大区还有可能，小区乃至省代的可能性则很小。正如广州爱联消费产品负责人郭胜君所说，区域代理制的建设与管理费用都比总代理制高，戴尔最看重的无疑是成本优势，所以这并不是一个明智的选择。

直供零售渠道

在中国市场，直供零售模式的代表是索尼，海尔在很大程度上也采用这种模式。店面直供非常适合消费类产品，这种模式的好处是对渠道的控制力强，而且能做差别管理；但它也有非常不好的地方，即需要零售商具有一定的规模，否则渠道管理人员与成本会呈几何级增长。

电脑商报记者认为，戴尔中国公司有可能在中心城市与一些大型连锁零售商直接合作，像惠普似的让他们包销一些消费类产品；而在中西部地区，由于零售商规模都不大，不宜采用直供零售渠道的方式。

从目前来看，各大IT连锁零售商都对与戴尔的合作有浓厚的兴趣。不过，林杨认为，连锁零售模式可能与其原有的直销模式发生冲突。这是因为卖场销售和网上直销，两者都不能砍价，那价格谁高谁低就很难把握；而采用分销模式则不存在这一问题，因为分销商是可以砍价的。林杨的观点是，戴尔之所以迟迟没有在连锁零售方面采取行动，正是因为他们没有想好如何协调原有直销体系和连锁零售体系之间的矛盾。

王日春也认为戴尔拓展零售渠道有难度。他表示，目前，国内IT卖场中的优质店面资源已经被各大厂商瓜分完毕，戴尔要想向以零售店面和IT卖场为载体的渠道经营模式转变，必须付出较高的市场进入成本。因此，美承即使与戴尔就零售业务开展正式合作，也不一定就马上将其作为核心产品，而要视戴尔的资源投放情况来决定对戴尔业务的重视程度。

不过，他也表示，作为国内知名的IT产品分销商和零售商，美承对戴尔这一市场拉动力很强的PC品牌的业务模式切换一定会持非常关注的态度，希望在可能的情况下与之进行更为全面的合作。但是，戴尔能否很快成为包括美承在内的各大零售商的核心代理品牌，还很难说；因为需要戴尔明确了其渠道人员架构和具体政策后，各大零售商才能根据具体情况来确定双方的合作关系。