刘利紫光股份有限公司计算机系统事业部副总经理

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案例中的厂商在开渠道会议时犯了两个错误：一是开渠道大会的目的不明，是为新增业务，还是为奖励渠道而召开没有明确；二是内容不明，导致渠道商不知要派什么人参加。

案例中的这种情况在厂商的渠道大会中还是普遍存在的。

渠道大会的目的可以简单分为两类：一类是为了庆功，拉近厂商与渠道商之间的感情，为了这种目的，厂商只需要让渠道商玩的开心就实现目标了。通过会议期间联络好双方的感情是最重要的，不必非得要求渠道商一定要去参加会议。也就是说，厂商传递的业务信息不重要，最重要的是让渠道商与厂商的感情更亲密。

第二类会议的目的则偏重于业务层面，例如当厂商需要渠道商配合进行新的业务投入，或者是既有业务需要增加新模式时召开的渠道大会，这种会议的内容就很重要，而且一定要准确传递给渠道商，因此一定要想办法保证渠道商的到会率。

明确开会的目的，除了为会议内容做准备外，也是要为会议的前期邀请工作做准备。

如果是增加新业务型的渠道大会，以内容为主，那么在会议的前期邀请时，就需要重点邀请渠道商的老总，会议内容也应该是以新业务的前景、分析为主。而如果是既有业务的新模式扩展，在邀请时就需要多邀请具体业务的操盘手来参加，会议内容也应该以讲解具体操作方式为主。至于奖励型的会议，则不必强求是什么级别的人员来参加，只要渠道商有参与就可以了。